СПП

СПП — скидка постоянного покупателя: площадка снижает цену для покупателя поверх твоей за свой счёт и компенсирует тебе разницу.

На Wildberries это называется СПП, на Ozon — соинвестирование, на Lamoda — скидка по программе лояльности. Механика одна: покупатель платит меньше, продавец получает столько же.

Три цены, которые надо различать

На нашем товаре:

• полная ценаПолная цена товараЦена товара до всех скидок — твоя базовая цена, от которой считаются акции и скидки площадки. Покупатель платит меньше, а тебе важно, что комиссия и расчёты идут от цены после твоей скидки, а не от полной. — 2 500 ₽;
• твоя скидка 20% → твоя цена 2 000 ₽;
• СПП 10% → покупатель платит 1 800 ₽.

Ключевое: разницу в 200 ₽ доплачивает площадка. В расчётах у тебя остаётся 2 000 ₽ — от неё считаются комиссия, логистика и вся юнит-экономикаЮнит-экономикаРасчёт прибыли на одной единице товара: сколько остаётся с продажи после закупки, комиссии, логистики, хранения и рекламы. Если единица убыточна, рост продаж ускоряет убыток, а не спасает от него..

Главная ошибка: считать экономику от цены с СПП

Селлер видит в отчёте 1 800 ₽ и считает маржуМаржаСколько остаётся от выручки после прямых расходов на товар — в рублях или процентах от цены. Главное отличие от наценки: маржа считается от цены продажи, наценка — от закупки, поэтому наценка 100% даёт маржу всего 50%. от них. Получается заниженная прибыль, и нормальный товар выглядит убыточным.

Ошибка в 200 ₽ на единице при 600 продажах — 120 000 ₽ в месяц. Ровно та сумма, из-за которой принимают решение поднять цену и потерять позиции в выдаче.

Обратная ошибка тоже встречается: считать от полной цены 2 500 ₽. Тогда прибыль завышена на размер собственной скидки, и товар кажется золотым.

Правило: экономика считается от твоей цены — той, что после твоей скидки и до скидки площадки.

Зачем СПП площадке

Вопрос закономерный: зачем маркетплейсу доплачивать за тебя.

Ответ простой — покупателю нужна низкая цена, площадке нужен оборотВыручка, доход и прибыльВыручка — сколько тебе заплатили покупатели. Доход — шире: выручка плюс всё прочее, что заработал бизнес. Прибыль — то, что осталось после расходов. Деньги на счёте — четвёртая цифра, и она не совпадает ни с одной из трёх. и удержание покупателя внутри своей экосистемы. Разница между «купил у нас» и «ушёл к конкуренту» для площадки стоит дороже скидки. Поэтому она вкладывается в цену, а не требует этого от продавца.

Отсюда следует, что СПП — не подарок и не постоянная величина. Это инструмент площадки, и она распоряжается им по своим правилам: размер меняется, зависит от категории, товара, покупателя и текущих задач маркетплейса.

Что с этим делать продавцу

Проверяй фактическую цену в отчёте, а не в карточке. Единственный надёжный источник того, сколько тебе начислено, — отчёт площадки по конкретной продаже.

Не пытайся управлять чужой скидкой. СПП назначает площадка. Твои рычаги — полная ценаПолная цена товараЦена товара до всех скидок — твоя базовая цена, от которой считаются акции и скидки площадки. Покупатель платит меньше, а тебе важно, что комиссия и расчёты идут от цены после твоей скидки, а не от полной. и собственная скидка; всё остальное вне твоего контроля.

Помни, что покупатель видит другую цену. Когда сравниваешь себя с конкурентом, сравнивать надо цены, которые видит покупатель, а не твои внутренние.

Смотри правила в своём кабинете. Условия участия, размеры и порядок компенсации площадки меняют регулярно — актуальное всегда в справке кабинета, а не в статьях, включая эту.

Как свериться, если цифры не сходятся

Практическая последовательность, когда непонятно, сколько же тебе начислили:

1. Открой отчёт площадки по конкретной продаже, а не сводку за период. Только там видно, от какой суммы считали комиссию.
2. Найди строку с ценой продавца — это и есть твоя цена, база для всех расчётов.
3. Сравни её с ценой в карточке. Расхождение — это скидка площадки, и она не твой убыток.
4. Проверь комиссию: она считается от твоей цены, а не от того, что заплатил покупатель.

Если после этого сумма всё равно не сходится, ищи причину не в СПП, а в удержаниях: платная приёмка, штрафы, корректировки по возвратам. Они попадают в отчёт отдельными строками и часто съедают больше, чем кажется.

Что делать с этой цифрой

1. Проверь, какая цена подставлена в твоих расчётах. Чаще всего там оказывается либо полная, либо цена с СПП, и вся экономика магазина сдвинута.
2. Считай маржу от своей цены, а комиссию — тоже от неё. Одна база для всех расчётов избавляет от половины расхождений.
3. Не радуйся большой СПП и не пугайся маленькой. На твои деньги она не влияет — влияет на то, сколько покупателей увидят цену привлекательной.

В FinFlai расчёты идут от фактических сумм в отчётах площадки — от того, что реально начислено по продаже, поэтому подменить одну цену другой в экономике невозможно.