Юнит-экономика
Расчёт прибыли на одной единице товара: сколько остаётся с продажи после закупки, комиссии, логистики, хранения и рекламы. Если единица убыточна, рост продаж ускоряет убыток, а не спасает от него.
Также: юнит экономика, юнит-экономики, юнит экономика это, экономика единицы товара, как считать юнит экономику, юнитка
Юнит-экономика — прибыль с одной проданной единицы товара, посчитанная до конца.
Смысл в одном вопросе: зарабатываешь ты на каждой продаже или доплачиваешь? Если доплачиваешь, наращивать обороты бессмысленно — рост только ускорит убыток.
Считаем на нашем товаре
| Строка | Сумма |
|---|---|
| Цена продажи | 2 000 ₽ |
| − Себестоимость | −720 ₽ |
| − Комиссия площадки | −380 ₽ |
| − Логистика до покупателя | −120 ₽ |
| − Обратная логистика по невыкупу | −60 ₽ |
| − Хранение | −40 ₽ |
| − Реклама | −67 ₽ |
| Маржинальная прибыль с единицы | 613 ₽ |
613 ₽ с продажи — это ещё не заработок. Из них покрываются постоянные расходы магазина (250 000 ₽ в месяц), проценты по кредиту и налог. Что остаётся в итоге — 55 ₽ с единицы, или 2,75% от цены.
Три ошибки, которые делают расчёт бесполезным
Считать по заказу, а не по выкупу. Реклама и комиссия за размещение платятся за заказ, деньги приходят за выкуп. При выкупе 70% на каждую проданную единицу приходится 1,43 заказа — и часть расходов надо умножать на этот коэффициент. Забыл — завысил прибыль процентов на двадцать.
Забыть обратную логистику. Невыкупленный товар едет обратно за твой счёт. В категориях с выкупом 30–40% это не мелочь, а одна из крупнейших строк.
Не учесть свою зарплату. Если карточки, поставщиков и отзывы ведёшь ты, твой труд стоит денег. Не заложив его, ты получишь прибыльную юнитку и убыточный бизнес.
Юнит-экономика и объём
Главная польза расчёта — он делит расходы на два типа, которые ведут себя по-разному при росте.
| Тип | Что это | При росте продаж вдвое |
|---|---|---|
| На единицу | закупка, комиссия, логистика, хранение | растут вдвое |
| На месяц | зарплаты, аренда, сервисы, бухгалтерия | не меняются |
Отсюда два вывода. Если маржинальная прибыль с единицы положительная, рост продаж работает на тебя: постоянные расходы размазываются по большему числу единиц, и прибыль растёт быстрее оборота. Если отрицательная — каждая новая продажа увеличивает убыток, и никакой объём этого не исправит.
Именно поэтому «выйдем на объём и станет выгодно» работает только в первом случае.
Сколько единиц нужно продать
Из юнит-экономики напрямую считается точка безубыточности:
250 000 ₽ постоянных расходов ÷ 613 ₽ с единицы = 408 штук в месяц.
Продали 600 — значит, 192 штуки работают на прибыль, а запас прочности 32%. Одна цифра из юнитки превращается в понятный план: не «продавать больше», а «не опускаться ниже 408».
Когда пересчитывать
Юнит-экономика — не разовый расчёт в Excel при запуске. Она устаревает быстрее, чем кажется:
- площадка изменила тарифы комиссии, логистики или хранения;
- поставщик поднял закупку или изменился курс;
- изменился процент выкупа — сезон, новая карточка, другой размерный ряд;
- выросла ставка в рекламе;
- ты согласился на акцию со скидкой.
Последний пункт самый частый. Скидка 20% от цены при марже 31% срезает маржинальную прибыль с 613 ₽ до 213 ₽ — то есть на две трети. Считать это надо до участия в акции, а не после.
Развёрнутый разбор с расчётами — в статье «Юнит-экономика на маркетплейсах».
С чего начать, если считаешь впервые
Не пытайся сразу построить таблицу на весь ассортимент — на этом обычно всё и заканчивается.
- Возьми один товар — самый ходовой, по которому больше всего продаж.
- Выпиши все удержания по нему из отчёта площадки за месяц, а не из тарифной сетки. Реальные суммы почти всегда отличаются от справочных.
- Раздели на количество проданных штук. Получишь честные расходы на единицу.
- Вычти их из цены и сравни результат с тем, что ты думал о товаре.
Разница между ожиданием и фактом на первом же артикуле обычно и есть главный вывод расчёта. Дальше та же процедура повторяется по остальным позициям — но уже с пониманием, что искать.
Что делать с этой цифрой
- Посчитай юнитку по каждому артикулу, а не по магазину. Средняя по магазину прячет позиции, которые продаются в минус, — а именно они съедают заработок остальных.
- Считай от выкупа. Все расчёты, привязанные к заказам, врут в твою пользу.
- Пересчитывай при каждом изменении тарифов и перед каждой акцией. Юнит-экономика — не документ, а рабочий инструмент.
В FinFlai юнит-экономика считается по каждому товару из фактических удержаний площадки, а не из тарифов «по справочнику» — поэтому в расчёте видны и штрафы, и платная приёмка, и то, что реально удержали по конкретной продаже.