Процент выкупа

Процент выкупа — доля заказов, которые покупатель забрал и оставил себе. Остальные доехали до пункта выдачи, не подошли и уехали обратно на склад. За обе поездки заплатил ты.

выкуп % = (выкуплено − возврат) ÷ заказано × 100

Знаменатель — все заказы, а не доставленные

Здесь ошибаются чаще всего. Если делить выкупленное на «доставленное до пункта выдачи», получается 90–95% — цифра красивая и бесполезная: она не видит заказов, которые отменили по дороге. Делить надо на все заказы периода. Это и есть ответ на вопрос «из ста заказов сколько превратились в деньги».

Вторая тонкость — по какой неделе считать. Заказ сделан 3-го, выкуплен 11-го. Если отнести выкуп к неделе выкупа, недели начнут воровать результат друг у друга. Правильно — привязывать выкуп к неделе заказа: тогда цифра отвечает «что стало с заказами этой недели».

Свежая неделя всегда выглядит провалом

Товар едет на склад, лежит на примерке, ждёт покупателя. Через три дня после заказа выкуплено 20% — и это не катастрофа, это просто рано. Когорта заказов становится честной примерно через 28 дней: к этому сроку почти всё либо выкуплено, либо вернулось.

Практический вывод: недели младше месяца смотри как оценку, а решения принимай по зрелым.

Почему невыкуп бьёт дважды

Площадка берёт прямую доставку за каждую отправку — независимо от того, выкупили товар или нет. За возврат добавляется обратная логистикаЛогистика маркетплейсаПлата площадке за доставку товара покупателю и обратно. Считается в рублях от объёма товара и коэффициента склада, а не в процентах от цены. Из-за этого дешёвый и объёмный товар часто убыточен независимо от наценки.. Чтобы продать одну штуку при выкупе p, ты отправляешь 1 ÷ p штук, и 1 ÷ p − 1 из них возвращаются:

прямая на проданную штуку  = тариф прямой ÷ выкуп
обратная на проданную штуку = базовый тариф × (1 ÷ выкуп − 1)

Возьмём наш магазин: товар объёмом 1 литр, склад с коэффициентом логистики 150%. Прямая доставка одной штуки — 69 ₽, обратная считается по национальному базовому тарифу 46 ₽ (тарифы Wildberries на 1 августа 2026).

Падение выкупа с 72% до 40% стоит 128 ₽ с каждой проданной штуки. При маржинальной прибылиМаржинальная прибыльВыручка минус все переменные расходы — те, что растут вместе с продажами. Показывает, сколько каждая продажа приносит на покрытие постоянных расходов и прибыль. 613 ₽ это пятая часть заработка — и цена товара тут ни при чём.

Какой выкуп считать хорошим

Смотреть на «среднее по рынку» бессмысленно: у одежды и обуви выкуп всегда ниже, потому что там примерка, а у товаров без размера — выше. Ориентир нужен от своих цифр. Считается он так: найди выкуп, при котором маржинальная прибыльМаржинальная прибыльВыручка минус все переменные расходы — те, что растут вместе с продажами. Показывает, сколько каждая продажа приносит на покрытие постоянных расходов и прибыль. обнуляется.

Для нашего товара: цена 2 000 ₽, закупка 720 ₽, комиссияКомиссия маркетплейсаПроцент от цены продажи, который площадка удерживает за сам факт продажи. Зависит от предмета и модели работы: на Wildberries 1 августа 2026 разброс от 0,5% до 43,5% на FBO, медиана 34%. Считается от цены со скидкой, а не от той, что ты задумал. 25,5% — 510 ₽, эквайринг 40 ₽, хранениеХранение на складеПлата площадке за то, что товар лежит на её складе: считается за каждый литр и каждые сутки. Не зависит от продаж — капает и тогда, когда товар не продаётся, поэтому дорожает ровно на медленном товаре. 3 ₽. Всё, кроме логистики, съедает 1 273 ₽, остаётся 727 ₽. Логистика равна 115 ÷ выкуп − 46. Приравниваем и получаем границу — 15%. То есть товар с такой маржой переживёт даже катастрофический выкуп.

Второй товар, тонкий: цена 1 200 ₽, закупка 600 ₽, комиссия 34% — 408 ₽, эквайринг 24 ₽, хранение 3 ₽. Та же арифметика даёт границу 55%. Ниже 55% каждая продажа приносит убыток, и никакая реклама этого не исправит.

Две цифры на товар: граница убытка и целевой уровень с запасом. Целевой — тот, при котором маржинальная прибыль покрывает твои постоянные расходыПостоянные расходыРасходы, которые идут независимо от продаж: аренда, зарплаты, бухгалтер, подписки. Продал ты за месяц ноль или тысячу единиц — сумма одна и та же., а не просто выходит из нуля.

Что делать с этой цифрой

1. Считай по товару, а не по магазину. Средний выкуп 68% спокойно вмещает товар с 90% и товар с 35%, который тихо съедает результат первого.
2. Сравнивай со своим порогом, а не с чужим средним. У каждого товара он свой и считается за две минуты.
3. Низкий выкуп лечится карточкой, а не рекламой. Размерная сетка, реальные фото, честные габариты и состав — всё это работает на выкуп. Реклама при низком выкупе просто быстрее сжигает деньги.
4. Проверяй выкуп до закупки. Он входит в юнит-экономикуЮнит-экономикаРасчёт прибыли на одной единице товара: сколько остаётся с продажи после закупки, комиссии, логистики, хранения и рекламы. Если единица убыточна, рост продаж ускоряет убыток, а не спасает от него. на равных с ценой и себестоимостью.

FinFlai считает выкуп когортами по неделе заказа и честно помечает недели, которые ещё не созрели: свежая когорта показывается оценкой, зрелая — фактом. И сразу переводит выкуп в рубли логистики на проданную штуку, чтобы было видно не «68%», а «минус 128 ₽ с каждой продажи».