Маржинальная прибыль
Выручка минус все переменные расходы — те, что растут вместе с продажами. Показывает, сколько каждая продажа приносит на покрытие постоянных расходов и прибыль.
Также: маржинальная прибыль, маржинальной прибыли, маржинальный доход, contribution margin, маржинальная прибыль это
Маржинальная прибыль — это минус все : , комиссия площадки, логистика, возвраты, хранение. Всё, что растёт вместе с количеством продаж.
Маржинальная прибыль = Выручка − Переменные расходы
Она отвечает на вопрос, который в торговле важнее всех: сколько денег приносит одна дополнительная продажа.
Переменные и постоянные — в чём разница
Переменные расходы возникают только тогда, когда произошла продажа. Нет продажи — нет и расхода:
- закупочная цена проданной единицы;
- комиссия маркетплейса;
- логистика до покупателя и обратная по возвратам;
- эквайринг.
идут независимо от продаж: аренда, зарплаты, бухгалтер, подписки на сервисы. Продал ты за месяц ноль или тысячу единиц — они одинаковые.
Хранение на складе площадки формально переменное, но привязано не к продажам, а к остаткам: продажи встали, а хранение капает. Это делает его самым коварным расходом на маркетплейсе.
Считаем на примере
Магазин за месяц:
| Показатель | Сумма |
|---|---|
| Выручка | 1 200 000 ₽ |
| Себестоимость проданного | −430 000 ₽ |
| Комиссия площадки | −240 000 ₽ |
| Логистика до покупателя | −105 000 ₽ |
| Обратная логистика по возвратам | −42 000 ₽ |
| Хранение | −13 000 ₽ |
| Маржинальная прибыль | 370 000 ₽ |
: 370 000 ÷ 1 200 000 × 100 = 31%.
С каждого рубля выручки остаётся 31 копейка на то, чтобы покрыть аренду, зарплаты, рекламу — и что-то заработать сверху.
Маржинальная прибыль на единицу
Ещё полезнее считать её не за месяц, а на одну штуку:
| Статья | На единицу |
|---|---|
| Цена продажи | 2 000 ₽ |
| Закупка | −720 ₽ |
| Комиссия 20% | −400 ₽ |
| Логистика | −175 ₽ |
| Возвратная логистика при выкупе 72% | −70 ₽ |
| Хранение | −22 ₽ |
| Маржинальная прибыль с единицы | 613 ₽ |
613 ₽ — это вклад одной продажи в общий котёл. Отсюда напрямую считается : постоянные расходы разделить на маржинальную прибыль с единицы. Если постоянка 250 000 ₽ в месяц, нужно продать 408 штук, чтобы выйти в ноль.
Где эта цифра решает
Скидка. Тебя зовут в акцию со скидкой 15%. Цена падает на 300 ₽, маржинальная прибыль с единицы — с 613 ₽ до 313 ₽. Чтобы заработать столько же, продать надо почти вдвое больше. Вопрос «даст ли акция двукратный рост» — это и есть решение, и без маржинальной прибыли на него не ответить.
Реклама. Пока расход на рекламу с одной продажи меньше 613 ₽, продажа всё ещё в плюс. Это верхняя граница ставки — и она же связывает маржинальную прибыль с .
Ассортимент. Товар с маржинальной прибылью около нуля не нужно оптимизировать — он не окупает даже собственную обработку. Его выводят.
Дозакупка. Ограничены деньги — закупай то, что даёт больше маржинальной прибыли на вложенный рубль, а не то, где выше процент. Товар с маржинальностью 45% и оборотом раз в полгода проигрывает товару с 25%, который оборачивается ежемесячно, — тут нужна связка с .
Чем отличается от валовой прибыли
вычитает только себестоимость товара. Маржинальная — ещё и все расходы площадки на продажу.
Для обычного магазина разница невелика. Для маркетплейса — принципиальная: комиссия и логистика съедают треть выручки. Валовая маржинальность 64% и маржинальная 31% — это один и тот же товар, просто во втором случае учтено то, что реально удерживают.
Если считаешь по маркетплейсу, ориентируйся на маржинальную. Валовая здесь слишком оптимистична.
Что делать с этой цифрой
- Посчитай маржинальную прибыль на единицу по каждому товару. Не в среднем по магазину: середина скрывает и лидеров, и убыточных.
- Сравни её с ценой участия в акциях. Перед каждой скидкой считай, во сколько раз должны вырасти продажи, чтобы ты не потерял. Часто оказывается, что рост нужен нереальный.
- Держи маржинальную прибыль выше рекламного расхода на продажу. Как только реклама съедает больше — товар продаётся в минус, даже если выглядит прилично.
В FinFlai маржинальная прибыль считается по каждому товару из фактических удержаний площадки — комиссия, логистика, возвраты берутся из отчётов, а не из плановых процентов, поэтому цифра совпадает с реальностью, а не с ожиданиями.