Переменные расходы

Переменные расходы — те, что возникают только при продаже и растут вместе с её объёмом. Продал вдвое больше — заплатил вдвое больше. Не продал ничего — не заплатил ничего.

Что относится к переменным у селлера

Отдельно стоит хранение. Формально переменный расход, но зависит не от продаж, а от остатков: продажи встали — хранение продолжает капать, и чем дольше товар лежит, тем дороже. Это самый коварный расход на маркетплейсе, и его лучше держать в отдельной строке, а не растворять в общем котле.

Ключевое свойство: считаются на единицу

Переменные расходы имеет смысл считать не за месяц, а на одну проданную штуку:

613 ₽ — вклад одной продажи в покрытие постоянных расходов и прибыль. Из этой цифры считается точка безубыточности и принимаются решения о скидках и рекламе.

Главная ошибка: считать процентами от выручки

Соблазн большой: «переменные — это 70% выручки, дальше посчитаю от неё». Так делать нельзя, потому что переменные ведут себя по-разному.

Комиссия — действительно процент от цены: упала цена, упала и комиссия. А логистика и хранение — фиксированные рубли на штуку, они от цены не зависят вообще.

Что происходит при скидке 20%: цена падает с 2 000 до 1 600 ₽, комиссия падает с 400 до 320 ₽, а логистика, обратная логистика и хранение остаются те же 267 ₽. Маржинальная прибыль падает с 613 до 293 ₽ — то есть более чем вдвое от скидки в одну пятую.

Именно поэтому дешёвый товар с тяжёлой логистикой на маркетплейсе часто убыточен: фиксированная часть переменных съедает всю цену.

Возвраты — переменный расход, о котором забывают

При выкупе 72% из каждых 100 отправлений 28 возвращаются, и за каждое ты платишь обратную логистику. В расчёте на проданную единицу это выглядит так: если обратная логистика 50 ₽, а на одну продажу приходится 0,39 возврата, — расход 20 ₽ с каждой проданной штуки.

Забыть эту строку — типичный способ получить красивую юнитку, которая не сходится с фактическим отчётом площадки. Проверяется просто: сравни расчёт с реальным удержанием за месяц.

Полупеременные — где проходит граница

Часть расходов ведёт себя смешанно, и споры о них съедают больше времени, чем стоят.

Реклама. Растёт с продажами, но бюджет ставишь ты. При расчёте по товару считай переменной, при разборе месяца — постоянной.

Зарплата сборщика. Оклад — постоянная часть, сдельная надбавка за отгрузку — переменная. Раздели их в учёте, а не выбирай одно.

Хранение. Зависит от остатков, а не от продаж. Держи отдельной строкой.

Правило: если сомневаешься, отнеси расход к постоянным. Тогда точка безубыточности получится чуть выше, а решения — чуть осторожнее. Ошибка в эту сторону дешевле.

Зачем делить расходы на переменные и постоянные

Это деление — основа всех управленческих решений:

• Скидка и акция. Считается по переменным: сколько остаётся с продажи после них.
• Точка безубыточности. Постоянные делятся на маржинальную прибыль с единицы.
• Вывод товара. Товар, который не покрывает даже свои переменные, убыточен при любом объёме — чем больше продашь, тем больше потеряешь.
• Цена. Нижняя граница цены — это сумма переменных на единицу, ниже неё продавать бессмысленно всегда.

Если разделения нет, все эти вопросы решаются на ощущениях. Подробнее про вторую половину — в постоянных расходах.

Что делать с этой цифрой

1. Собери все переменные на единицу по каждому товару. Не в процентах — в рублях, чтобы фиксированная часть была видна отдельно от процентной.
2. Сверь расчёт с фактическим отчётом площадки за месяц. Расхождение больше 5% означает забытую строку: платная приёмка, штрафы, платное хранение, изменившийся тариф.
3. Пересчитывай при каждом изменении цены. Скидка бьёт по маржинальной прибыли сильнее, чем по цене, — и это надо видеть до участия в акции, а не после.

В FinFlai переменные расходы берутся из фактических удержаний площадки по каждой продаже — комиссия, логистика, возвраты и хранение приходят из отчётов, а не из плановых процентов.