Комиссия маркетплейса

Комиссия маркетплейса — процент от цены продажи, который площадка удерживает за то, что нашла тебе покупателя. Это не плата за доставку и не плата за хранение: те считаются отдельно и в рублях. Комиссия — процент, и берётся он с каждой продажи.

От какой цены считается

Не от той, что ты поставил в карточке, а от цены, по которой товар реально купили — со всеми твоими скидками. Это важно: скидка бьёт по марже дважды — сама скидка плюс то, что комиссия остаётся процентом от уже уменьшенной цены, но фиксированные расходы не уменьшаются вовсе. Как это работает — в полной цене товараПолная цена товараЦена товара до всех скидок — твоя базовая цена, от которой считаются акции и скидки площадки. Покупатель платит меньше, а тебе важно, что комиссия и расчёты идут от цены после твоей скидки, а не от полной..

Сколько это в цифрах

Ставка зависит от предмета и от модели работыFBO, FBS и DBSТри модели работы с маркетплейсом: FBO — товар лежит на складе площадки и она всё делает сама; FBS — товар у тебя, площадка только везёт; DBS — товар у тебя и доставляешь ты сам. Модель меняет и ставку комиссии, и состав расходов.. Ниже — живые тарифы Wildberries на 1 августа 2026, из тарифной таблицы площадки:

Общая картина по всем 7 416 предметам: разброс от 0,5% до 43,5% на FBO, медиана 34%, и у 78% предметов ставка выше 30%. Ниже 20% живут всего 2% предметов — техника, продукты, товары для животных.

У Ozon устроено иначе: там ставка ещё зависит от цены товара, а с 31 июля 2026 вознаграждение на FBO подняли до уровня FBS и одновременно ввели скидку за локальность — товар лежит в кластере покупателя, ставка ниже. Точную цифру по своей категории бери из личного кабинета: чужие калькуляторы и статьи почти всегда показывают прошлогодние тарифы.

Почему «средняя комиссия по магазину» врёт

Она смешивает предметы с 25% и с 43,5%. Магазин со средней 33% может состоять из товара, который зарабатывает, и товара, который уже полгода работает на площадку. Считать комиссию нужно по предмету — она так и назначается.

Отдельно проверь, не подключены ли опции с надбавкой. Например, перераспределение остатков между складами добавляет 0,5% к комиссии на все продажи — мелочь, которая на обороте 1 200 000 ₽ стоит 6 000 ₽ в месяц.

Какая комиссия «хорошая»

Никакая. Ты на неё не влияешь — она задана предметом. Влияешь ты на другое: какая цена делает товар живым при этой комиссии. Вот эта цифра и есть ориентир.

минимальная цена = (закупка + логистика + хранение) ÷ (1 − комиссия% − эквайринг% − ДРР%)

Наш магазин: закупка 720 ₽, логистикаЛогистика маркетплейсаПлата площадке за доставку товара покупателю и обратно. Считается в рублях от объёма товара и коэффициента склада, а не в процентах от цены. Из-за этого дешёвый и объёмный товар часто убыточен независимо от наценки. 114 ₽, хранение 3 ₽, комиссия 25,5%, эквайринг 2%, ДРРДРРДоля рекламных расходов в выручке: расход на рекламу ÷ выручка × 100. Граница убытка равна твоей маржинальности: при марже 31% на ДРР 31% вся маржа уходит площадке, и ты работаешь в ноль. Заработок начинается ниже — рабочий ориентир около 20%. 10%.

(720 + 114 + 3) ÷ (1 − 0,255 − 0,02 − 0,10) = 837 ÷ 0,625 = 1 339 ₽

1 339 ₽ — это граница нуля, а не цель. При цене 1 339 ₽ ты работаешь бесплатно. Цель — цена, при которой маржинальная прибыльМаржинальная прибыльВыручка минус все переменные расходы — те, что растут вместе с продажами. Показывает, сколько каждая продажа приносит на покрытие постоянных расходов и прибыль. покрывает твои постоянные расходыПостоянные расходыРасходы, которые идут независимо от продаж: аренда, зарплаты, бухгалтер, подписки. Продал ты за месяц ноль или тысячу единиц — сумма одна и та же. и оставляет прибыль; в нашем примере это 2 000 ₽.

Теперь подставь ту же формулу с комиссией 43,5% (одежда): 837 ÷ (1 − 0,435 − 0,02 − 0,10) = 1 881 ₽. Тот же товар при той же закупке требует цену на 40% выше — просто из-за предмета. Вот почему «у соседа работает» ничего не значит.

Что делать с этой цифрой

1. Посчитай минимальную цену по каждому товару. Всё, что продаётся ниже неё, приносит убыток при каждой продаже — и чем лучше идёт, тем быстрее.
2. Пересчитывай после каждого изменения тарифов. Площадки поднимают ставки несколько раз в год, и расчёт полугодовой давности может перевернуть вывод: маржаМаржаСколько остаётся от выручки после прямых расходов на товар — в рублях или процентах от цены. Главное отличие от наценки: маржа считается от цены продажи, наценка — от закупки, поэтому наценка 100% даёт маржу всего 50%. 26% при старой ставке легко превращается в 8% при новой.
3. Проверяй факт против тарифа. В отчёте площадки удержание может отличаться от тарифной ставки — из-за опций, акций и корректировок. Расхождение больше пары процентов стоит разобрать.
4. Не пытайся «отбить» комиссию рекламой. Реклама добавляется к комиссии, а не заменяет её.

FinFlai берёт ставку из тарифов площадки по предмету твоего товара, а не из среднего по магазину, и сверяет её с фактическим удержанием в отчёте — расхождение видно сразу.