FBO, FBS и DBS

FBO, FBS и DBS — три схемы, по которым товар доезжает до покупателя. Отличаются они одним: где лежит товар и кто его везёт. От этого зависит и ставка комиссии, и то, какие расходы вообще появляются в твоей юнит-экономике.

У Wildberries первая модель называется «Склад WB», у Ozon — «со склада Ozon», но смысл один и тот же.

Что меняется в расходах

Это не три способа сделать одно и то же — это три разных набора статей расхода.

Ставка комиссии зависит от модели

Это главный сюрприз для тех, кто считает юнитку один раз и переносит её на все схемы. Возьмём наш магазин: по его предмету тарифы Wildberries на 1 августа 2026 такие — 25,5% на FBO, 30% на FBS, 35% на DBS. Цена 2 000 ₽.

И это ещё без своего склада, зарплаты сборщика и упаковки — они не исчезают, а переезжают в постоянные расходы. Поэтому сравнивать модели по одной строке «комиссия ниже» нельзя: у FBS ставка выше, но пропадает хранение; у DBS ставка ещё выше, зато логистику ты контролируешь сам и на габаритном товаре она может выйти дешевле.

Когда какая модель выигрывает

FBO — для товара, который продаётся ровно и быстро. Площадка берёт на себя всю операционку, скорость доставки максимальная, карточка ранжируется лучше. Плата за это — деньги, замороженные в товареЗаморожено в товареСколько твоих денег лежит на складе в виде товара и не может быть потрачено, пока он не продастся. Главная причина, по которой прибыльный магазин остаётся без денег на счёте. на чужом складе, и хранение, которое капает каждый день независимо от продаж.

FBS — для нового товара, сезонного, дорогого или с непредсказуемым спросом. Ты не отдаёшь партию на склад заранее, деньги не заморожены, товар можно продавать сразу в нескольких каналах с одного остатка. Плата — своя операционка и жёсткие сроки отгрузки: сорвал — получил штраф и падение карточки.

DBS — для крупногабарита, скоропорта, товара с монтажом и локальных продаж, где чужая логистика либо дорога, либо невозможна.

Как выбрать по цифрам, а не по ощущениям

Посчитай юнит-экономикуЮнит-экономикаРасчёт прибыли на одной единице товара: сколько остаётся с продажи после закупки, комиссии, логистики, хранения и рекламы. Если единица убыточна, рост продаж ускоряет убыток, а не спасает от него. одного и того же товара по каждой модели — и обязательно с двумя добавками, о которых забывают.

Первая: на FBS и DBS в расчёт входит доля твоих постоянных расходов. Склад за 60 000 ₽ в месяц при 600 отправлениях — это 100 ₽ на штуку, и они запросто съедают всю экономию на ставке.

Вторая: оборачиваемостьОборачиваемостьЗа сколько дней товар со склада превращается в деньги. Главная цифра торговли: один и тот же рубль при обороте 30 дней зарабатывает за год в четыре раза больше, чем при обороте 120 дней, даже если маржа ниже.. На FBO ты отгружаешь партию заранее и ждёшь. Если товар оборачивается за 90 дней, деньги стоят в нём три месяца — это уже вопрос не комиссии, а денежного потокаДенежный потокДвижение денег в бизнесе: сколько пришло и сколько ушло за период. Делится на три потока — операционный, инвестиционный и финансовый. Не путать с прибылью..

Ориентир для решения простой и считается от твоих цифр: модель выигрывает, если её маржинальная прибыльМаржинальная прибыльВыручка минус все переменные расходы — те, что растут вместе с продажами. Показывает, сколько каждая продажа приносит на покрытие постоянных расходов и прибыль. на штуку, умноженная на реальный объём продаж по ней, больше, чем у соседней. Не ставка комиссии, не «все советуют», а произведение маржиМаржаСколько остаётся от выручки после прямых расходов на товар — в рублях или процентах от цены. Главное отличие от наценки: маржа считается от цены продажи, наценка — от закупки, поэтому наценка 100% даёт маржу всего 50%. на объём — потому что FBO обычно даёт больше продаж при меньшей марже с единицы.

Что делать

1. Не держи все товары на одной модели. Ходовое ядро — на FBO, редкое и дорогое — на FBS.
2. Пересчитывай при смене тарифов. Ставки по моделям меняются независимо друг от друга: вчера разница была 4 пункта, сегодня девять.
3. Считай постоянные расходы своего склада на штуку. Без этого FBS всегда выглядит выгоднее, чем есть.

В FinFlai расходы площадки разложены по строкам её же отчёта, поэтому видно не общую сумму удержаний, а из чего она собралась — и во что обошлась выбранная модель.