Маржа
Сколько остаётся от выручки после прямых расходов на товар — в рублях или процентах от цены. Главное отличие от наценки: маржа считается от цены продажи, наценка — от закупки, поэтому наценка 100% даёт маржу всего 50%.
Также: маржинальность, маржи, маржинальности, валовая маржа, маржа это, какая маржа нормальная, маржа в процентах
Маржа — то, что остаётся от цены после прямых расходов на товар. Считается в рублях или в процентах от цены продажи.
Маржа, % = (Цена − Себестоимость) ÷ Цена × 100
Маржа и наценка — не одно и то же
Это самая частая путаница в торговле, и стоит она денег каждый день.
Наш товар: себестоимость 720 ₽, цена 2 000 ₽.
| Показатель | От чего считаем | Расчёт | Результат |
|---|---|---|---|
| Наценка | от себестоимости | 1 280 ÷ 720 | 178% |
| Маржа | от цены | 1 280 ÷ 2 000 | 64% |
Одна и та же сделка, цифры отличаются почти втрое. Отсюда классика: поставщик говорит «наценка 50%», селлер слышит «маржа 50%» — и закладывает в расчёт на треть больше денег, чем будет.
Перевод для памяти:
| Наценка | Маржа |
|---|---|
| 25% | 20% |
| 50% | 33% |
| 100% | 50% |
| 200% | 67% |
| 400% | 80% |
Маржа никогда не бывает больше 100%, наценка — сколько угодно. Если кто-то говорит «маржа 300%», он говорит про наценку.
Какая маржа нужна на маркетплейсе
Тут важно не путать уровни. Маржа в 64% — это ещё не заработок: из неё предстоит заплатить площадке, курьеру, складу, рекламе, себе и налоговой.
На нашем примере видно, куда она девается:
| Ступень | Сумма с единицы | % от цены |
|---|---|---|
| Маржа (цена − себестоимость) | 1 280 ₽ | 64% |
| − комиссия, логистика, хранение, реклама | −667 ₽ | |
| Маржинальная прибыль | 613 ₽ | 31% |
| − постоянные расходы, проценты, налог | −558 ₽ | |
| Чистая прибыль | 55 ₽ | 2,75% |
Практический ориентир для маркетплейсов: маржа ниже 50% почти не оставляет шансов. Площадка забирает 25–45% цены в зависимости от категории и модели, и из оставшегося надо ещё покрыть постоянку и налог. Товар с маржой 30% при комиссии 25% убыточен до того, как ты включил рекламу.
Маржа в рублях важнее маржи в процентах
Ловушка, на которой теряют больше всего: гнаться за процентом.
| Товар А | Товар Б | |
|---|---|---|
| Цена | 500 ₽ | 3 000 ₽ |
| Себестоимость | 150 ₽ | 1 500 ₽ |
| Маржа, % | 70% | 50% |
| Маржа, ₽ | 350 ₽ | 1 500 ₽ |
Товар А выглядит эффективнее, но с каждой продажи приносит вчетверо меньше денег. При этом упаковать, отгрузить и обслужить возврат по нему стоит примерно столько же, сколько по товару Б.
Правило: проценты сравнивают товары, рубли платят зарплату. Смотреть надо на обе цифры, а решение принимать по третьей — по марже, помноженной на оборачиваемость.
Как поднять маржу
Три рычага, в порядке силы:
- Цена. Плюс 5% к цене при неизменной себестоимости поднимают маржу с 64% до 66%, а маржинальную прибыль с единицы — на 100 ₽. Самый быстрый рычаг из всех.
- Себестоимость. Минус 5% к закупке — плюс 36 ₽ к марже с единицы. Зависит от переговоров и объёма.
- Габариты и упаковка. Меньше объём — дешевле логистика и хранение; крепче упаковка — меньше брака и возвратов. Это не влияет на маржу напрямую, но напрямую влияет на то, сколько от неё доживёт до прибыли.
А вот рост продаж маржу не поднимает — он увеличивает её сумму при том же проценте.
Что делать с этой цифрой
- Проверь, от чего считаешь. Если в таблице стоит деление на себестоимость — у тебя наценка, и все выводы про «нормальную маржу» надо пересчитать.
- Считай маржу и в процентах, и в рублях. Первое сравнивает, второе кормит.
- Не путай маржу с прибылью. Маржа 64% при чистой прибыли 2,75% — это наша обычная арифметика, а не ошибка расчёта.
В FinFlai маржа считается по каждому товару из фактической себестоимости партии и реальных удержаний площадки — поэтому видно и процент, и рубли, и то, что от них осталось после всех вычетов.