Комиссии Ozon в 2026 году: сколько реально остаётся продавцу

Ozon начислил одну сумму, а на расчётный счёт пришла другая — и разница не сходится ни с одной строкой в кабинете. Причина обычно не в ошибке площадки: комиссии Ozon в 2026 году — это стопка из семи разных удержаний, у каждого своя логика и свой момент списания. Разберём по порядку: сколько стоит вознаграждение за продажу, логистика, последняя миля и эквайринг, что изменилось за весну и лето, и сколько в итоге остаётся продавцу.

Что меняется в тарифах Ozon и когда: таймлайн 2026 года

6 апреля 2026. Расчёт логистики «за литр» отменён. Вместо него — фиксированный тариф по паре «объём товара × направление доставки» (кластер склада → кластер покупателя). Одновременно появилась наценка за нелокальность 0–8% к стоимости логистики. Тогда же зафиксирован формат последней мили: сейчас действует потолок — не более 25 ₽ за заказ вместо прежней схемы «процент от цены».

1 мая 2026. Верхняя планка наценки за нелокальность поднята до 12% для четырёх кластеров: Омск, Оренбург, Пермь, Самара.

1 июля 2026. Ценовых диапазонов стало три вместо шести: до 100 ₽, от 100,01 до 300 ₽ и всё, что дороже 300 ₽. Заодно прошла переклассификация: часть категорий переехала в более дорогие сегменты, и ставка по товару могла вырасти без отдельного объявления по конкретной карточке.

23–24 июля 2026. Логистика частично подешевела — и это важный противовес общему росту. По данным анонса площадки: на FBS самостоятельная отгрузка в сортировочные центры стала бесплатной, отгрузка через пункты выдачи подешевела, выезд курьера на склад продавца — дешевле на 22%, а время на отгрузку без штрафов увеличено на 24–36 часов. На FBO с 24 июля по 15 сентября бесплатен кросс-докинг (довоз товара до складов через транзитный склад) в девяти кластерах, обработка при отгрузке на склады на этот период обнуляется. Сверь по своему кабинету — условия привязаны к складам и кластерам.

31 июля 2026. Растёт вознаграждение за продажу на FBO: по официальному анонсу Ozon в июле 2026, для товаров дешевле 300 ₽ — на 6 процентных пунктов от текущих значений, для товаров дороже 300 ₽ — до размера вознаграждения на FBS. В тот же день вводится скидка за локальность — 6 процентных пунктов к ставке комиссии, если товар лежит в кластере покупателя. Скидка действует для всех кластеров до 29 августа.

28 августа 2026. Анонсирована унификация: для большинства категорий дороже 300 ₽ ставка станет единой. По данным анонса — FBO примерно 44–55% в 80% категорий, FBS 50–55%. Для товаров дешевле 300 ₽ комиссия растёт только на FBS, на FBO без изменений. Цифры по своей категории смотри в кабинете: анонс задаёт коридор, а не поштучный тариф.

30 августа 2026. Скидка за локальность уменьшается до 3 процентных пунктов, и появляются исключения — для кластеров «Москва, МО и Дальние регионы», «Санкт-Петербург и СЗО» и «Беларусь» скидки не будет.

1 октября 2026. Вступает в силу закон о платформенной экономике — он меняет сроки, за которые площадка обязана предупреждать о новых условиях. Подробнее ниже.

Из чего складывается полное удержание Ozon с продажи?

Полное удержание с одного заказа — это семь отдельных строк. Вот они одной строкой каждая.

1. Вознаграждение за продажу — процент от цены товара, зависит от категории, ценового диапазона и модели работы. Это то, что в разговоре называют просто «комиссия».
2. Логистика — фиксированный тариф по объёму товара и направлению доставки; берётся с каждой отправленной единицы.
3. Последняя миля — доставка от пункта сортировки до покупателя, не более 25 ₽ за заказ.
4. Наценка за нелокальность — доплата к логистике, если товар уехал из одного кластера в другой.
5. Эквайринг — плата за приём денег покупателя картой; отдельная строка, в вознаграждение не входит.
6. Обработка возврата и обратная логистика — то, что списывается при невыкупе или возврате.
7. Продвижение — Трафареты и продвижение в поиске; формально отдельная услуга, но списывается из тех же денег за заказ.

К этим семи добавляются расходы, которые начисляются с товара на складе: хранение на складе Ozon (только FBO) и обработка отправления (в основном FBS). Их полезно держать в голове отдельно — они не привязаны к конкретной продаже, но съедают маржу так же честно.

Ставка в карточке отвечает на вопрос «сколько площадка возьмёт за факт продажи». На вопрос «сколько останется на счёте» она не отвечает вообще.

Сколько составляет комиссия Ozon за продажу в 2026 году?

Вознаграждение за продажу считается от цены товара и зависит от трёх вещей: ценового диапазона, категории и модели работы. С 1 июля 2026 диапазонов три.

Для первых двух диапазонов категория роли не играет — ставка одна для всех. А вот всё, что дороже 300 ₽, считается уже по комиссии Ozon по категориям.

Дальше — вилки по категориям. Это снимок до июльской переклассификации — полезен как порядок величин, не как точный тариф.

Чем отличаются FBO, FBS и realFBS по деньгам?

Модель работы в первую очередь меняет набор строк, которые площадка спишет с заказа, — сама ставка вознаграждения при этом почти не отличается.

realFBS (доставка полностью силами продавца — своей службой или сторонней) выглядит самым дешёвым по строкам площадки: комиссия складывается всего из двух позиций. Но доставку до покупателя ты в этом случае оплачиваешь сам, и она редко выходит дешевле тарифа Ozon на массовых направлениях. Считать надо по итоговой сумме — число строк в отчёте тут ни о чём не говорит.

Отдельно про сравнение комиссии Ozon FBO и комиссии Ozon FBS: у открытых источников тут разнобой. Одни дают FBS на 1–2 процентных пункта ниже FBO, другие — наоборот. Единой разницы «FBO всегда дороже» не существует: она зависит от категории и меняется вместе с тарифной сеткой. Сравнивать имеет смысл только по своей карточке в кабинете — там обе ставки видно рядом. И держи в голове, что с 31 июля вознаграждение FBO для товаров дороже 300 ₽ подтягивается к уровню FBS, то есть привычная разница между моделями сжимается.

Если решаешь, где вообще держать конкретный товар, помогает разложить его по площадкам сразу: сравнение юнит-экономики на трёх площадках считает WB, Ozon и Lamoda по одной карточке рядом.

Как считается логистика Ozon в 2026 году, если тариф «за литр» отменили?

С 6 апреля 2026 логистика Ozon по объёму считается по фиксированной сетке: строка тарифа = объём товара × направление доставки. Никаких «столько-то рублей за литр» — это устаревшая механика, и калькуляторы, которые до сих пор считают по литрам, дают неверный результат.

Объём в сетке определяется через объёмный вес. Формула одна:

объёмный вес (кг) = Длина × Ширина × Высота (см) ÷ 5000

Дальше берётся бо́льшая из двух величин — фактический вес или объёмный. Логика площадки понятна: лёгкая, но громоздкая коробка занимает в фуре место как тяжёлая, и платить за неё надо как за тяжёлую.

Ещё одна деталь, которая экономит нервы на FBS: тариф логистики фиксируется от даты анонса. Если заявка на отгрузку создана до объявления новых тарифов, действующие условия держатся 60 дней. Если заявка создана после объявления — новые тарифы работают сразу, а срок фиксации составляет 45 дней.

Что такое наценка за нелокальность и как её не платить?

Наценка за нелокальность — это доплата к стоимости логистики, когда заказ уезжает из кластера, где лежит товар, в другой кластер. Площадка так подталкивает раскладывать остатки ближе к покупателю.

Наценка не берётся в двух случаях: если у тебя меньше 50 заказов FBO в неделю и если товар оказался в «чужом» кластере из-за перераспределения по инициативе самой площадки. Первое снимает вопрос для небольших объёмов, второе защищает от чужих решений.

Практический вывод от этого один: география остатков стала статьёй расходов. Раскладка по кластерам влияет и на логистику, и — с конца июля — на ставку вознаграждения.

Сколько Ozon берёт за последнюю милю?

Последняя миля — доставка от сортировочного центра до покупателя (пункт выдачи, постамат или курьер). Сейчас действует потолок: не более 25 ₽ за заказ. Это плоская сумма, не процент. Платят FBO и FBS в России; realFBS последнюю милю площадке не платит, потому что везёт сам. В международной доставке последняя миля входит в базовый тариф логистики.

Что такое эквайринг на Ozon и что удерживают при возврате?

Эквайринг — плата за приём денег покупателя по банковской карте. Площадка проводит платёж через свой договор с банком и перевыставляет стоимость продавцу отдельной строкой. Отдельной — это ключевое: в процент вознаграждения эквайринг не входит, и именно он часто и создаёт ощущение «начислили одно, списали больше».

По ставке единого числа нет: открытые источники расходятся между собой втрое, а сама ставка зависит от условий и оборота. Ориентируйся на порядок примерно 1–2% от цены товара, а точную свою — смотри в разделе тарифов личного кабинета и в фактических начислениях по заказам.

Теперь про возвраты. Комиссия при возврате устроена честнее, чем принято думать: если покупатель не выкупил товар или вернул его, вознаграждение за продажу и эквайринг возвращаются — продажи не было, платить за неё не за что. Но обратная логистика оплачивается, и считается она по той же сетке «объём × направление»: возврат на склад Ozon — по тарифу FBO, возврат продавцу — по тарифу FBS. Единой ставки «за возврат» не существует.

Именно поэтому доля невыкупов бьёт по деньгам сильнее, чем кажется по проценту: она не уменьшает выручку — она добавляет расход. Когда планируешь поступления, закладывай этот расход заранее; как это разложить по датам, разбирали в статье про платёжный календарь для маркетплейсов.

Входит ли продвижение в удержание Ozon?

Формально нет: Трафареты и продвижение в поиске — это не комиссия, а отдельная услуга. Фактически — да: деньги за продвижение списываются с того же баланса и уменьшают ту же выплату. Для юнит-экономики разницы между «комиссией» и «рекламой» нет — обе строки уменьшают то, что доедет до расчётного счёта.

Считать рекламу правильнее долей от выручки — через ДРР (доля рекламных расходов: сколько процентов выручки ушло на продвижение). Тогда её можно поставить в один ряд с вознаграждением и логистикой и увидеть полную картину по карточке. Где проходит граница между «реклама работает» и «реклама съедает маржу», разбирали отдельно: какой ДРР считать нормальным.

Сколько Ozon в итоге удержит с одного заказа?

Считаем по ставкам, действующим на дату написания — до изменений 31 июля.

Отсюда и ответ на вопрос, сколько процентов забирает Ozon: в этом сценарии — 35,4%. У товара за 250 ₽ с той же логистикой доля будет заметно выше, у дорогой электроники с низкой ставкой категории — ниже. Одного «типичного процента» на все карточки не существует, и любой источник, который его называет, считает не твой товар.

Дальше вопрос уже не про чужой пример, а про твой товар: что с ним сделает новая ставка. Подставь свои числа.

Обязан ли Ozon предупреждать об изменении тарифов заранее?

Сейчас площадки объявляют об изменениях условий обычно за две-три недели. С 1 октября 2026 вступает в силу закон о платформенной экономике (289-ФЗ), и он задаёт минимальные сроки уведомления прямо в законе.

Уведомление за 45 дней потребуется, когда меняется:

• размер вознаграждения оператора платформы;
• порядок определения этого вознаграждения;
• размер вознаграждения владельца пункта выдачи — в сторону снижения;
• условия приёмки, хранения, доставки, выдачи, отправления или возврата товара;
• меры ответственности сторон.

Во всех остальных случаях одностороннего изменения договора срок короче — 15 дней.

Для продавца это в первую очередь про планирование: с октября между анонсом и новой ставкой будет полтора месяца вместо прежних двух недель. Этого хватает, чтобы пересчитать юнит-экономику и успеть поправить цены до того, как новый тариф начнёт списываться.

Заранее пересобрать расчёт под новые ставки — обычная работа с юнит-экономикой; как её выстроить по шагам, разбирали в статье про юнит-экономику на маркетплейсах.

Как узнать точную комиссию Ozon для своего товара: по шагам

1. Открой калькулятор Ozon Seller — в кабинете или по адресу calculator.ozon.ru. Там связка «вознаграждение + логистика + последняя миля» считается по действующей на сегодня сетке.
2. Выбери категорию и модель работы — FBO, FBS или realFBS. Категорию бери ту, что реально стоит в карточке: после переклассификации 1 июля ставка могла измениться без переноса товара.
3. Укажи цену, габариты и вес — в сантиметрах и килограммах, как на упаковке. Калькулятор сам возьмёт бо́льшую величину из фактического и объёмного веса.
4. Задай кластер склада и кластер покупателя — от этой пары зависит и строка тарифа логистики, и наценка за нелокальность, и (с 31 июля) скидка за локальность.
5. Сверь результат с диапазонами из этой статьи — если ставка вознаграждения выпадает из ожидаемой вилки, чаще всего дело в ценовом диапазоне или в изменившейся категории. Смотри раздел «Комиссии и тарифы» в кабинете.
6. Посчитай удержание по всей карточке целиком — добавь к тарифам площадки себестоимость, упаковку, продвижение и налог. Это можно сделать в калькуляторе юнит-экономики Ozon: он считает по актуальной тарифной сетке и показывает, сколько остаётся с единицы.

Сколько реально остаётся продавцу с продажи на Ozon?

Удержания площадки — только первый слой. Между «пришло на счёт» и «заработал» стоят ещё себестоимость и налог.

Строка налога здесь принципиальна: он считается с полной цены товара — 3 490 ₽, хотя на счёт пришло меньше. Площадка удержала 1 234 ₽, но для налоговой доход — все 3 490 ₽. Это тот самый разрыв, из-за которого «деньги на счёте есть, а к дате платежа платить нечем».

Дальше работает простая механика управления деньгами: знаешь фактическое удержание по каждой карточке — знаешь реальную маржу; знаешь маржу — понимаешь, сколько можно вынуть на закупку, сколько отложить на налог и сколько остаётся свободным. Как собрать эту картину целиком, разбирали в статье про расчёт прибыли на маркетплейсе. А из свободных денег, кстати, начинается и разговор про оклад собственника — работа по управлению закупками, поставщиками и рекламой стоит денег и должна быть заложена в расходы, а не финансироваться остатками.

Держать в голове семь строк удержаний по каждому SKU вручную нереально — их слишком много и они слишком часто меняются. Поэтому удержание считают по карточке, с текущими тарифами и своей рекламой — прикидка в уме тут не работает.

FAQ

Сколько в среднем Ozon берёт с продажи?

Единого среднего процента нет. Совокупное удержание складывается из семи строк и по разным товарам укладывается в широкий коридор — ориентировочно от четверти до половины цены. У дешёвых и объёмных позиций доля выше (фиксированные 14–20% вознаграждения плюс логистика, которая не зависит от цены), у дорогих компактных — ниже. Точная цифра считается только по конкретной карточке в калькуляторе кабинета.

Чем отличается комиссия Ozon на FBO от комиссии на FBS?

Меняется в первую очередь набор строк: на FBO ты платишь за хранение на складе площадки, на FBS хранишь сам, но платишь за обработку отправления. По самой ставке вознаграждения открытые источники расходятся — где-то FBS ниже FBO на 1–2 процентных пункта, где-то наоборот. Сравнивать надо по своей карточке в кабинете. С 31 июля 2026 вознаграждение FBO для товаров дороже 300 ₽ подтягивается к уровню FBS, и разница между моделями сжимается.

Что такое скидка за локальность и кому она положена?

Скидка за локальность — вычет из ставки вознаграждения за продажу, действует только на FBO. Условие: товар лежит на складе в том же кластере, где находится покупатель. С 31 июля по 29 августа 2026 скидка составляет 6 процентных пунктов и распространяется на все кластеры. С 30 августа она уменьшается до 3 процентных пунктов, а для кластеров «Москва, МО и Дальние регионы», «Санкт-Петербург и СЗО» и «Беларусь» скидки не будет.

Почему на счёт пришло меньше, чем начислил Ozon?

Между начислением и выплатой встают строки, которые не входят в вознаграждение: эквайринг, обратная логистика по невыкупам и возвратам, продвижение, хранение или обработка отправления. Каждая из них списывается отдельно, часто в другую дату, чем сама продажа. Разложить разницу можно по начислениям в кабинете: сумма всех строк за период должна сойтись с выплатой копейка в копейку.

Как считается объёмный вес на Ozon?

По формуле: длина × ширина × высота в сантиметрах, делённые на 5000. Результат — объёмный вес в килограммах. В тариф идёт бо́льшая из двух величин — фактический вес или объёмный. Коробка 30 × 20 × 15 см при фактическом весе 0,8 кг даёт объёмный вес 1,8 кг, и логистика считается по 1,8 кг.

Что происходит с комиссией при возврате товара?

Вознаграждение за продажу и эквайринг возвращаются — продажи не состоялось. Но обратная логистика оплачивается по той же сетке «объём × направление»: возврат на склад Ozon считается по тарифу FBO, возврат продавцу — по тарифу FBS. Логистика «туда» при этом остаётся списанной, а потраченный на заказ рекламный бюджет не возвращается.

Обязательно ли платить за продвижение на Ozon?

Формально нет — Трафареты и продвижение в поиске подключаются по желанию. Но в юнит-экономике эти расходы стоят в одном ряду с комиссией: они уменьшают ту же выплату. Считать их удобнее долей от выручки (ДРР) — тогда видно, что реально остаётся с карточки.

Где посмотреть точные тарифы по своему товару?

В личном кабинете Ozon Seller: раздел «Комиссии и тарифы» показывает ставку по категории и модели, калькулятор — итоговое удержание по цене, габаритам и направлению. Это единственный источник, где цифры совпадают с тем, что спишут по факту. Диапазоны из статей и чужих калькуляторов подходят для прикидки порядка величины, но не для расчёта цены товара.

Источники

• Ozon Seller: комиссии и тарифы (база знаний для продавцов)
• Калькулятор Ozon Seller — расчёт комиссии и логистики по товару
• Ozon Seller: новые тарифы и другие изменения
• Официальный канал Ozon для продавцов — анонс новых условий локальных продаж и тарифов FBO
• Федеральный закон от 31.07.2025 № 289-ФЗ «О платформенной экономике в Российской Федерации», ст. 12 — сроки уведомления об изменении условий договора