Точка безубыточности

Точка безубыточности — это объём продаж, при котором ты выходишь в ноль. Все расходы покрыты, прибыли ещё нет. Каждая следующая продажа уже приносит деньги.

Считается в штуках или в деньгах:

Точка безубыточности (шт.) = Постоянные расходы ÷ Маржинальная прибыль с единицы

Точка безубыточности (₽) = Постоянные расходы ÷ Маржинальность

Разберём на числах

У тебя магазин на маркетплейсе. Постоянные расходы в месяц — те, что не зависят от количества проданного:

Товар: продаёшь за 1 000 ₽, а после закупки, комиссии, логистики и налога остаётся 180 ₽ с единицы. Это и есть маржинальная прибыль с единицы — то, что товар вносит в покрытие постоянных расходов.

100 000 ÷ 180 = 556 штук в месяц.

Продал 556 — вышел в ноль. Продал 700 — заработал (700 − 556) × 180 = 25 920 ₽. Продал 400 — потерял (556 − 400) × 180 = 28 080 ₽, даже если казалось, что «торговля идёт».

Постоянные и переменные — где граница

Вся суть расчёта в том, чтобы правильно разложить расходы на две кучи.

Постоянные — есть всегда, продал ты сто штук или ноль: зарплата, аренда, подписки, бухгалтерия, хостинг.

Переменные — возникают только с каждой продажей: закупка товара, комиссия площадки, логистика, эквайринг, налог с оборота.

Ошибка новичка — считать комиссию маркетплейса постоянным расходом, потому что «она же всегда есть». Она есть всегда, но растёт вместе с продажами — значит переменная. Если её загнать в постоянные, точка безубыточности получится завышенной вдвое.

Обратная ошибка тоже встречается: аренду склада относят к переменным, потому что «склад нужен под товар». Пока ты платишь фиксированную сумму независимо от оборота — это постоянный расход.

Почему точка безубыточности сдвигается

Она не константа. Три вещи двигают её каждый месяц:

Рост постоянных расходов. Взял ещё одного человека +60 000 ₽ — точка уехала с 556 до 889 штук. То есть надо продавать в полтора раза больше, просто чтобы остаться в нуле.

Изменение маржинальности. Площадка подняла комиссию на 3 п.п. — с каждой тысячи рублей ты теряешь ещё 30 ₽. Маржинальная прибыль упала со 180 до 150, точка выросла с 556 до 667 штук. Ничего не изменилось в твоей работе, а планка поднялась на 20%.

Скидки и акции. Дал скидку 10% — цена 900 ₽, а переменные расходы почти те же. Маржинальная прибыль падает до ~100 ₽, точка безубыточности взлетает до 1 000 штук. Продавать надо почти вдвое больше, чтобы остаться при своих.

Вот почему «дам скидку, возьму объёмом» работает далеко не всегда: объём должен вырасти сильнее, чем упала маржа.

Запас прочности

Полезная пара к точке безубыточности — насколько ты от неё далеко:

Запас прочности, % = (Факт − Точка безубыточности) ÷ Факт × 100

Продал 700 при точке 556: (700 − 556) ÷ 700 = 21%. Значит продажи могут упасть на пятую часть, прежде чем ты уйдёшь в минус.

Запас меньше 20% — тревожно: один плохой месяц, сезонный спад или сбой синхронизации карточек, и ты в убытке. Запас 40–50% — комфортная зона.

Что делать с этой цифрой

Если до точки далеко — не спеши резать цены. Сначала посмотри на постоянные расходы: они сдвигают планку сильнее всего и обычно содержат то, без чего можно обойтись.

Если едва дотягиваешь — считай точку по каждому товару отдельно. Обычно оказывается, что часть ассортимента тянет вниз: продаётся, создаёт оборот, но маржинальной прибыли почти не приносит. Такие позиции держат тебя у нуля, пока прибыльные их вытягивают.

Перед наймом или новой подпиской — пересчитай точку заранее. Вопрос звучит так: «сколько дополнительных штук надо продавать, чтобы этот расход окупился?» Если ответ выглядит нереально — расход преждевременный.

Раз в месяц — пересчитывай заново. Комиссии площадок меняются, ставка ЦБ двигает стоимость денег, ассортимент обновляется. Точка, посчитанная в январе, к июлю врёт.

Точка безубыточности отвечает на вопрос «сколько надо продать, чтобы не потерять». Сколько при этом останется живых денег на счёте — вопрос другой: между прибылью и деньгами стоят отсрочки выплат и товар на складе. Про это — свободные деньги и заморожено в товаре.

В FinFlai постоянные и переменные расходы разделены по умолчанию, а точка безубыточности пересчитывается на фактических данных — не на плановых процентах, а на том, что реально удержала площадка.