XYZ-анализ
Разделение товаров по ровности спроса: X — продаётся стабильно, Y — с волнами, Z — рывками. Меряется разбросом недельных продаж. Отвечает на вопрос «можно ли этот товар планировать», тогда как ABC отвечает «сколько он приносит».
Также: XYZ-анализ, хyz анализ, XYZ анализ товаров, что такое XYZ-анализ, анализ стабильности спроса, коэффициент вариации продаж
XYZ-анализ делит ассортимент по тому, насколько ровно товар продаётся. Не сколько приносит — это ABC, — а можно ли по нему что-то планировать.
- X — спрос ровный, из недели в неделю почти не меняется.
- Y — спрос колеблется: сезон, промо, выходные.
- Z — спрос рваный, продажи рывками и непредсказуемы.
Как меряется разброс
Через коэффициент вариации — отношение разброса недельных продаж к средним недельным продажам:
разброс = среднее отклонение от средних продаж ÷ средние продажи × 100%
Смотри, как это выглядит на трёх товарах. У всех троих одинаковый месячный итог — 200 штук, и по итогу они неразличимы:
| Товар | Продажи по неделям | Среднее | Разброс | Класс |
|---|---|---|---|---|
| Первый | 50, 52, 48, 50 | 50 | 2,8% | X |
| Второй | 40, 55, 45, 60 | 50 | 15,8% | Y |
| Третий | 10, 80, 30, 80 | 50 | 61,6% | Z |
Пороги — отраслевая классика: до 10% — X, от 10% до 25% — Y, выше — Z.
Первый товар планируется на калькуляторе: заказал под скорость 50 в неделю — и всё сойдётся. По третьему любой план будет ошибкой: закажешь под средние 50 — в неделю с восьмьюдесятью останешься без товара, закажешь под 80 — в неделю с десятью деньги встанут на складе.
Важная оговорка: чтобы разброс вообще считался, нужно минимум три недели данных. У товара без истории продаж класса нет, и придумывать его нельзя — новинка не «стабильная», она просто неизвестная.
Почему XYZ смотрят вместе с ABC
По отдельности каждая ось отвечает на половину вопроса. Вместе они дают понятный вывод, что с товаром делать:
| X (ровный) | Y (волны) | Z (рывками) | |
|---|---|---|---|
| A (главные деньги) | опора магазина: никогда не уходить в ноль по остатку | держать буфер под пики, следить за скоростью перед сезоном | закладывать запас, но не перетаривать; разобраться, что вызывает рывки |
| B (середина) | спокойный рабочий товар, поддерживать каталог | планировать закупку под волну | заказывать малыми партиями |
| C (аутсайдеры) | минимальный остаток, в продвижение не вкладываться | проверить сезонность, потом решать | первый кандидат на вывод из ассортимента |
Левый верхний угол — то, на чём держится касса. Правый нижний — мало денег и полная непредсказуемость, обычно там и лежит неликвид.
Что делать с классом
X — считать точно. Здесь работает арифметика: точка дозаказа по формуле, минимальный страховой запас в 5–7 дней. Товар предсказуем, значит переплачивать за подушку не нужно.
Y — заложить буфер под волну. Планировать не по среднему, а по пиковой неделе: буфер 10–14 дней. Заодно выяснить природу волны — если она рукотворная (реклама, участие в акции), она управляемая, и её можно ставить в план.
Z — не гадать, а сокращать риск. Большие партии по такому товару почти всегда заканчиваются заморозкой денег. Здесь работают частые мелкие поставки, а не толстая подушка. И отдельный вопрос: рывки — это внешняя причина или твоя собственная реклама? Если вторая, то это не «непредсказуемый спрос», а спрос, который ты сам включаешь и выключаешь.
Чего XYZ не умеет
Он ничего не знает про причины. Товар может стать классом Z из-за того, что дважды кончался на складе: в неделю с нулевым остатком продаж не было, и разброс подскочил. Формально — «рваный спрос», фактически — твой стокаут. Поэтому перед выводами по классу Z проверь, был ли товар всё это время в наличии.
Второе ограничение — окно. На длинном периоде (90 дней) у редко продающихся товаров много пустых недель, разброс раздувается, и почти весь каталог уезжает в Z. Рабочее окно — 30 дней, оно даёт живую картину.
Ориентир, к которому стоит стремиться
Нормы «сколько должно быть X» нет: это зависит от категории. Проверяются две вещи.
Первая — есть ли у тебя опора. Товары A с классом X — это предсказуемая часть выручки. Если таких нет вообще, магазин живёт на удаче: каждый месяц собирается заново из случайных всплесков.
Вторая — сколько денег стоит в Z. Сложи закупочную стоимость остатков по товарам класса Z. Это сумма, которую невозможно планировать, — и она не должна быть основной частью склада. Если она больше, чем деньги в X и Y вместе, дело не в спросе, а в том, что закупка идёт наугад.
FinFlai считает XYZ по разбросу недельных продаж за выбранное окно и показывает вместе с ABC — сразу одной ячейкой из таблицы выше, с готовым выводом, что делать с этим товаром.