ABC-анализ
Разделение ассортимента на три группы по вкладу в результат: A — товары, дающие первые 80%, B — следующие 15%, C — остальные. Считать вклад правильнее по прибыли, а не по выручке: товар с большим оборотом может не приносить денег вовсе.
Также: ABC-анализ, абс анализ, абц анализ, ABC анализ товаров, абс анализ это, что такое ABC-анализ, правило Парето в ассортименте
ABC-анализ — способ разложить ассортимент на три группы по тому, сколько каждый товар приносит. A — те, что дают первые 80% результата, B — следующие 15%, C — оставшиеся 5%. Смысл не в самих буквах, а в том, что после сортировки видно: несколько позиций держат весь магазин, а хвост из десятков артикулов не даёт почти ничего.
Это тот самый принцип Парето — «20% усилий дают 80% результата». В ассортименте он выполняется почти всегда.
Главный вопрос: вклад в что
Классический ABC считают по выручке. Это удобно и почти всегда неверно, потому что выручка ничего не говорит о деньгах: товар может крутить сотни тысяч оборота и приносить ноль. Правильный ABC считается по чистой прибыли — по тому, что реально остаётся после закупки, комиссии, логистики и рекламы.
Разница видна сразу. Вот наш магазин, месяц, десять товаров:
| Товар | Выручка | Чистая прибыль | Накопленная доля прибыли | Класс |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 240 000 ₽ | 21 000 ₽ | 48,5% | A |
| 2 | 150 000 ₽ | 9 000 ₽ | 69,3% | A |
| 3 | 95 000 ₽ | 5 500 ₽ | 82,0% | A |
| 4 | 130 000 ₽ | 3 500 ₽ | 90,1% | B |
| 5 | 70 000 ₽ | 2 000 ₽ | 94,7% | B |
| 6 | 60 000 ₽ | 1 200 ₽ | 97,5% | B |
| 7 | 45 000 ₽ | 700 ₽ | 99,1% | C |
| 8 | 130 000 ₽ | 400 ₽ | 100% | C |
| 9 | 100 000 ₽ | −3 000 ₽ | — | C |
| 10 | 180 000 ₽ | −7 300 ₽ | — | C |
Три товара из десяти дают 82% всей прибыли. А теперь посмотри на строку 10: вторая выручка в магазине — и минус 7 300 ₽. В ABC по выручке этот товар был бы в классе A, и его бы двигали рекламой, докупали, ставили в приоритет. По прибыли он в C, и вопрос к нему один: почему он ещё в ассортименте.
Как это считается
- Сортируешь товары по прибыли за период, от большего к меньшему.
- Считаешь накопленную долю: сколько процентов общей прибыли набралось на этом товаре и всех, что выше.
- Пока накопленная доля не дошла до 80% — класс A. От 80% до 95% — B. Дальше — C.
- Убыточные позиции сразу в C: их вклад отрицательный, доли у них нет.
Одна тонкость про убыточные. Долю считают от суммы положительной прибыли, иначе один товар с крупным минусом раздувает доли всех остальных, и в A попадает половина каталога. В таблице выше положительная прибыль — 43 300 ₽, при том что магазин заработал 33 000 ₽.
Какой период брать
Слишком короткий период — случайность: одна удачная неделя поднимет товар в A. Слишком длинный — прошлое: товар, который умер два месяца назад, всё ещё числится звездой.
Рабочее окно для маркетплейса — 30 дней, для сезонных товаров смотри дополнительно на 90 дней, чтобы не выбросить из ассортимента то, что просто сейчас не в сезоне. И всегда сравнивай с предыдущим периодом: важнее не буква, а переход. Товар, который был A, а стал B, — это сигнал, и он ценнее статичной картинки.
Что делать с классами
A — сюда идут деньги и внимание. Никогда не уходить в ноль по остатку: считай точку дозаказа, держи страховой запас, проверяй карточку. День без товара в классе A стоит дороже, чем месяц работы над товаром из C.
B — рабочая середина. Поддерживать, не перетаривать. Здесь ищут кандидатов в A: иногда товару не хватает нормальных фотографий или пары процентов выкупа, чтобы вырасти.
C — разбираться по одному. Класс C не значит «выбросить». Внутри бывает три разных случая: товар в несезон (подождать), товар-якорь, который приводит трафик на остальные (оставить), и балласт, замораживающий деньги (вывести). Первым делом смотри не на прибыль, а на оборачиваемость: позиция из C с быстрым оборотом безобидна, позиция из C с запасом на полгода — это неликвид и деньги, которых нет.
Ориентир, к которому стоит стремиться
Одной нормы «сколько должно быть в A» не существует — она зависит от каталога. Проверять надо две вещи.
Первая — не слишком ли узкое горлышко. Если весь магазин держится на одном товаре класса A, любой его провал (блокировка карточки, отказ поставщика, копия у конкурента) обнуляет результат месяца. Нормальная цель — чтобы первые 80% прибыли давали хотя бы три-четыре позиции.
Вторая — сколько денег заперто в хвосте. Возьми долю склада, которая приходится на класс C. Если в аутсайдерах лежит больше трети замороженных в товаре денег, ассортимент кормит сам себя, а не тебя.
FinFlai считает ABC по чистой прибыли за выбранное окно — 7, 14, 30 или 60 дней — и сразу совмещает с осью XYZ, то есть показывает не только «сколько приносит», но и «насколько ровно продаётся».