Сколько денег заморожено в товаре и как считать оборачиваемость?

Почему бизнес прибыльный, а на счёте пусто?

Отчёты показывают прибыль, продажи идут, а к 25-му числу платить поставщику нечем. Кажется, будто деньги утекают через дырку, которую не получается найти.

Дырки нет. Есть разрыв во времени между «потратил» и «получил обратно». Расходы на новую закупку ты несёшь сейчас: оплатил поставщику, оплатил доставку до склада маркетплейса. А деньги от продажи этой партии приходят растянуто, по мере того как покупатели её разбирают: через недели, на медленных категориях — через месяцы.

Прибыль в отчёте и деньги на счёте живут по разным часам: прибыль признаётся в момент продажи, а живые деньги приходят позже — по графику выплат маркетплейса за проданный (реализованный) товар. Оборачиваемость показывает, насколько велик этот зазор и сколько твоих денег всё это время заморожено в товаре.

Что такое оборачиваемость товара простыми словами?

Оборачиваемость отвечает на вопрос «как быстро мой товар превращается обратно в деньги». Один оборот — это полный путь рубля: закупил партию, привёз на склад, распродал, получил выручку, закупил следующую.

Представь, что вложенные в закупку деньги ходят по кругу. Быстрый круг — рубль обернулся за месяц, значит за год он сработал двенадцать раз. Медленный круг — рубль оборачивается за квартал, и за год приносит прибыль всего четыре раза. Один и тот же вложенный рубль в первом случае зарабатывает втрое больше просто потому, что чаще возвращается в дело.

Вопрос не только в том, чтобы деньги не застревали, но и в том, сколько раз за год каждый твой рубль успеет обернуться и принести прибыль. Медленный товарооборот — это недополученная прибыль, даже если наценка на каждой продаже хорошая.

Сколько денег прямо сейчас заморожено в товаре?

Начни с простой цифры: сколько денег стоит в остатках прямо сейчас. Считать надо по себестоимости — по деньгам, которые ты реально отдал за товар (закупка плюс доставка до склада). Ценник продажи тут ни при чём: он покажет ожидаемую выручку, а вложенные деньги — только себестоимость. Если доставку до склада ты уже заложил в себестоимость, второй раз её не приплюсовывай — она там уже сидит; главное, считать все товары по одному правилу.

Остаток (штук) × себестоимость единицы = заморожено в товаре. Считаешь по каждому артикулу и складываешь по всему каталогу — по всем складам, где лежит твой товар.

Вот отсюда и растёт знакомое «на бумаге прибыль есть, а денег нет»: прибыль посчитана, но она застряла в остатках. Сама по себе эта сумма ни хорошая, ни плохая — это твои рабочие деньги, вложенные в товар. Вопрос в том, как быстро они к тебе возвращаются. Переведём сумму в скорость.

Закупка замораживает деньги в товаре, продажа возвращает их на счёт

Как посчитать оборачиваемость: коэффициент и дни оборота

Одной суммы заморозки мало. 5 400 000 ₽ на складе — это много или нормально? Ответ зависит от того, как быстро они продаются. Для этого и нужна оборачиваемость — считается в два шага.

Сначала договоримся о периоде. Оборачиваемость всегда считается за конкретный отрезок времени — чаще всего за месяц. Можно за квартал или год, если продажи сильно скачут от месяца к месяцу и один месяц нерепрезентативен. Дальше берём месяц: это самый рабочий период для маркетплейса.

Коэффициент оборачиваемости

Он показывает, сколько раз за период ты распродал объём, равный своему среднему остатку на складе.

Коэффициент = себестоимость проданного за период ÷ средний остаток за тот же период.

Оба числа берём в закупочных ценах: себестоимость проданного сравниваем с себестоимостью того, что лежит на складе. Если сравнивать выручку от продаж со складом в закупочных ценах, цифры несопоставимы — наценка исказит результат.

Средний остаток — это сколько денег в товаре в среднем стояло на складе за период. Зачем среднее, а не сегодняшний остаток: за месяц он гуляет — что-то продалось, что-то ты довёз, — и одна точка картину исказит. Поймал день сразу после поставки — оборот занизишь, день перед завозом, когда полки почти пустые, — завысишь. Среднее сглаживает эти скачки и показывает реальный уровень запаса.

Простой способ его прикинуть — сложить остаток на начало периода и на конец и поделить пополам. Логика прямая: если за месяц запас плавно менялся от одного значения к другому, середина между ними и есть средний уровень. Это упрощённая формула — чем больше точек ты берёшь (не только начало и конец, а, скажем, по неделям), тем точнее выходит цифра. Считаем по всем складам сразу — и маркетплейса (FBO), и своему, если отгружаешь со своего.

Одна загвоздка: маркетплейс историю остатков не хранит. В кабинете виден остаток на сегодня, а сколько лежало на 1-е число, уже не посмотреть — и посчитать средний не из чего. FinFlai сохраняет остатки день за днём по всем складам и каналам и держит их в одном месте, поэтому средний остаток и оборачиваемость считаются по реальной истории, а не по памяти.

Это значит, что за месяц ты распродал треть своего среднего остатка. Чтобы обернуть его целиком при такой скорости, нужно три месяца.

Оборачиваемость в днях

Коэффициент 0,33 абстрактный — переведём в дни, так понятнее.

Оборачиваемость в днях = дней в периоде ÷ коэффициент.

30 ÷ 0,33 ≈ 90 дней.

Вот это уже говорящая цифра. При текущей скорости продаж твоего остатка хватит на 90 дней, и ровно столько в среднем твои деньги стоят замороженными, прежде чем вернуться на счёт.

Оборот 90 дней означает простую вещь: деньги, вложенные в закупку, возвращаются примерно раз в квартал. Всё это время оборотка стоит в товаре. А платить по счетам приходится каждый месяц — то есть разницу до того, как вернутся деньги с проданной партии, ты закрываешь из своего кармана.

Какая оборачиваемость нормальная на маркетплейсе?

Универсальной цифры «для всех» нет: расходники и ходовая одежда оборачиваются за недели, мебель и крупная техника — за месяцы, и для них это нормально. Но две опоры для сравнения у тебя есть.

Первая — норматив самой площадки. Маркетплейс заинтересован в быстром обороте не меньше тебя: место на складе ограничено, и медленный товар ему невыгоден. Поэтому площадка считает оборачиваемость по своим категориям и показывает её в кабинете вместе с ориентиром — обычно это 30–60 дней. Она знает свою категорию и опирается на массив продаж, так что её норматив — разумная отправная точка. Плюс тут приходится играть по её правилам: уложился в норму — лучше условия хранения и позиции в выдаче, вышел за неё — растут расходы на хранение, а выдача проседает.

Вторая опора — твоя собственная динамика. Посчитал за март, посчитал за апрель, смотришь тренд. Оборот растянулся с 60 до 90 дней при том же спросе — сигнал, что затарился лишним или что-то перестало продаваться.

Норматив площадки говорит, вписываешься ли ты в правила маркетплейса. Своя цифра говорит, как быстро к тебе возвращаются деньги и как часто ты сможешь закупать новую партию. Нужны обе.

Как заморозка в товаре превращается в кассовый разрыв?

Медленный оборот сам по себе не убивает бизнес. Дело в несовпадении сроков: деньги в товаре возвращаются, по нашему расчёту, раз в 90 дней, а платить по счетам надо гораздо чаще и, главное, раньше, чем распродалась закупленная партия.

И платить надо не только поставщику и за рекламу. Каждый месяц идут зарплаты, аренда, связь, налоги, комиссии площадки — весь набор операционных расходов. Они не ждут, пока обернётся товар: их срок — сейчас. Приучаешь себя смотреть на денежные потоки компании целиком, а не на разрозненные платежи — тогда видно, что закупка это лишь одна из статей, которую надо профинансировать раньше, чем вернутся деньги.

Каждая новая закупка вынимает деньги со счёта сегодня. Возврат по предыдущей партии при обороте 90 дней придёт только через три месяца. Пока оборот медленный, а закупки регулярные, ты постоянно финансируешь склад из своего кармана. Отсюда и ощущение «каждая закупка — и снова денег нет».

В какой-то момент разрыв между «надо заплатить» и «ещё не вернулось» становится больше остатка на счёте. Это и есть кассовый разрыв: прибыль на бумаге есть, а платить нечем, потому что деньги стоят в товаре.

Важно различать две разные беды. Кассовый разрыв — деньги есть, но не сейчас (застряли в товаре и в пути). Убыток — денег не будет, потому что бизнес работает в минус. Лечатся они по-разному. Как отличить одно от другого за вечер — в отдельном материале кассовый разрыв или убыток: диагностика за вечер; набор инструментов, чтобы разрыв закрыть, — в статье как закрыть кассовый разрыв.

Здесь и включается управленческая логика: ты заранее видишь, сколько денег вернётся и когда, держишь запас на обязательные расходы и входишь в день платежа спокойно, без пожара. Это и есть управление денежными потоками — на нём и стоит бизнес, а не на интуиции: потоки, фонды и аналитика показывают картину, по которой ты принимаешь решения.

Неликвид: как найти зависший товар и что с ним делать?

Часть замороженных денег стоит не потому, что товар медленно продаётся, а потому что он не продаётся вообще. Это неликвид — зависший товар без движения.

Как его вычислить: смотри артикулы без продаж. Обращать внимание стоит уже с 30 дней без единого выкупа — для большинства товаров это долго. Для отдельных категорий порог можно поднять до 60 дней, но не выше: даже сезонный товар обычно нужно распродать за сезон, а это те же три месяца. Отдельно проверь позиции с низким процентом выкупа — когда заказы идут, но покупатели массово отказываются его выкупать.

Чем неликвид опасен. Первое: в нём стоят деньги, которые могли бы работать в ходовых позициях. Второе, и чаще это главное, — низкий выкуп бьёт по деньгам логистикой. Каждый заказ, от которого покупатель отказался, — это оплаченная доставка туда и обратно, а после недавнего роста логистических тарифов на маркетплейсах (если у тебя нет индивидуальных условий) обратная логистика съедает куда больше, чем хранение.

Что делать. Держаться за первоначальную цену смысла нет — она уже не вернётся. Уценка или распродажа высвобождает замороженные деньги быстро, пусть и с потерей части наценки. По конкретному артикулу продать даже в ноль часто выгоднее, чем месяцами платить за его логистику и хранение и держать оборотку без движения. Освободившиеся деньги пускаешь в то, что реально продаётся.

Что делать, чтобы разморозить деньги: 4 шага

1. Узнай свою оборачиваемость. Посчитай по формуле выше — себестоимость проданного за месяц и средний остаток по себестоимости — или посмотри готовую оборачиваемость в кабинете маркетплейса, площадка её показывает. Это отправная точка: цифра, а не ощущение.
2. Найди артикулы, что лежат дольше среднего. Общий оборот 90 дней — это средняя по каталогу. Внутри всегда есть позиции, что оборачиваются за месяц, и те, что висят по полгода. Нужны вторые.
3. Сократи закупку по медленным, не режь ходовые. По медленным позициям уменьши следующий завоз или поставь на паузу, чтобы не доливать деньги в то, что и так стоит. Ходовые держи в наличии — на них зарабатываешь.
4. Распродай или уцени зависшее. По явному неликвиду прими решение сейчас, а не «когда-нибудь распродам». Каждый день промедления — это плата за логистику и хранение и замороженная оборотка.

Эти шаги работают в связке с юнит-экономикой: если считать оборачиваемость вместе с маржой, видно, какие позиции и зарабатывают, и быстро возвращают деньги. Как разложить экономику одной продажи — в материале юнит-экономика на маркетплейсе.

Где в FinFlai видно, сколько денег заморожено в товаре

Открой раздел «Товары» в меню слева — две вкладки отвечают на вопрос «где мои деньги».

• Себестоимость — сколько ты реально вложил в единицу каждого товара. Это фундамент всех расчётов: заполнил себестоимость — цифры прибыли и заморозки становятся фактом, не заполнил — считаются по неполным данным и помечаются как оценка.
• Остатки — сколько единиц лежит на складах и на сколько дней их хватит при текущих продажах.

Вместе они дают сумму замороженных денег: остаток умножается на себестоимость по каждому артикулу и складывается по всему каталогу. Коэффициент и дни оборота ты считаешь сам по формуле из этой статьи — это быстрый расчёт на две строки.

Как считается сама прибыль на маркетплейсе, разобрано в статье как считать реальную прибыль на маркетплейсе, а почему деньги и прибыль — два разных потока, показано в материале про три денежных потока бизнеса.

Знаешь, сколько заморожено и как быстро возвращается, — управляешь оборотом осознанно: не заливаешь склад лишним, вовремя чистишь неликвид, держишь свободные деньги на следующую закупку без кредита. Управляешь движением денег — управляешь бизнесом и его ростом.

FAQ

Чем оборачиваемость отличается от выручки?

Выручка показывает, сколько денег пришло от продаж. Оборачиваемость — как быстро эти деньги возвращаются относительно того, сколько заморожено на складе. Можно иметь высокую выручку и медленный оборот одновременно, если склад раздут. Выручка — про объём, оборачиваемость — про скорость.

Какая оборачиваемость считается хорошей на маркетплейсе?

Отталкивайся от норматива своей категории на площадке: маркетплейс считает оборачиваемость по массиву продаж и показывает ориентир в кабинете, обычно 30–60 дней. Это разумная отправная точка — плюс к ней смотри свою динамику месяц к месяцу. Оборот ускоряется — деньги высвобождаются, замедляется — проверь, не затарился ли лишним.

Как ускорить оборачиваемость товара?

Работать с ассортиментом точечно: сокращать завоз по медленным позициям и не выводить из наличия ходовые, распродавать неликвид, точнее планировать объём закупки под реальный темп продаж. Оборачиваемость — это средняя по каталогу, а управляют ей на уровне конкретных артикулов.

Как оборачиваемость связана с кассовым разрывом?

Напрямую. Медленный оборот означает, что деньги надолго застревают в товаре. А платить надо весь набор операционных расходов — поставщику, зарплаты, аренду, связь, рекламу, налоги, комиссии, — и почти всё это раньше, чем вернулись деньги из проданной партии. Разницу закрываешь своими средствами; когда их не хватает, получается кассовый разрыв: прибыль есть, а платить нечем.

С какого срока без продаж товар считать неликвидом?

Обращать внимание стоит уже с 30 дней без выкупов, для отдельных категорий порог можно поднять до 60. Товар, что стоит 90+ дней, — это уже неликвид, тут проверять особо нечего, кроме сезонности: несезонный товар за это время должен был продаться. Держаться за первоначальную цену смысла нет — уценка или распродажа высвобождает деньги быстрее, чем окупится дальнейшее хранение и логистика.

Считать ли оборачиваемость по каждому складу отдельно?

Общую цифру считай по всему товару, чтобы видеть картину целиком, но обязательно смотри и в разрезе складов. Один и тот же артикул на разных складах продаётся с разной скоростью, а маркетплейс заточен под широкое присутствие товара на складах. Иногда выгоднее перераспределить остатки между складами, чем довозить новую партию, — и это решение принимаешь как раз по оборачиваемости на уровне конкретного склада и артикула.

Как оборачиваемость связана с юнит-экономикой?

Юнит-экономика говорит, сколько ты зарабатываешь с одной продажи, оборачиваемость — сколько раз за год этот заработок повторится. Товар с небольшой маржой, но быстрым оборотом за год может принести больше, чем высокомаржинальный, что висит на складе кварталами. Смотреть маржу и скорость оборота вместе — так и находишь позиции, которые реально тянут бизнес.