CPO

CPO — стоимость одного заказа: сколько рублей рекламы стоит за каждым оформленным заказом.

CPO = Расходы на рекламу ÷ Количество заказов

Единица измерения — рубли на заказ, а не проценты. Пишут по-разному (CPO, ЦПО, «цена заказа», от английского cost per order), считают одинаково. Ценность показателя именно в рублях: процент нужно сопоставлять с маржинальностью, а рубли сравниваются напрямую с тем, сколько ты зарабатываешь на заказе.

Считаем на примере

Магазин: цена товара 2 000 ₽, маржинальная прибыльМаржинальная прибыльВыручка минус все переменные расходы — те, что растут вместе с продажами. Показывает, сколько каждая продажа приносит на покрытие постоянных расходов и прибыль. с проданной единицы 613 ₽. За месяц на рекламу ушло 100 000 ₽, пришло 240 заказов.

CPO = 100 000 ÷ 240 = 417 ₽.

Рядом ставим прибыль: с заказа остаётся 613 ₽ до рекламы. 613 − 417 = 196 ₽ на заказ, за месяц 240 × 613 − 100 000 = 47 120 ₽. Реклама окупается, запас есть.

CPO по заказам и CPO по выкупу — разные цифры

Кабинет считает заказы. Деньги приносят только выкупы, и между ними стоит процент выкупаПроцент выкупаДоля заказов, которые покупатель забрал и не вернул: (выкуплено − возврат) ÷ заказано. Считается от всех заказов периода. Каждый невыкуп оплачивается дважды — доставкой туда и обратно, поэтому выкуп напрямую съедает маржу.. При выкупе 70% из 240 заказов до кармана доходят 168.

100 000 ÷ 168 = 595 ₽. Остаётся 613 − 595 = 18 ₽ с выкупленной штуки, за месяц 168 × 613 − 100 000 = 2 984 ₽. Кампания, которая по кабинету выглядела здоровой, на деле работает почти в ноль. Решения принимаются по CPO к выкупу, цифра по заказам годится для сравнения кампаний между собой.

Ориентир: где твой потолок

Бенчмарков в рублях не существует: ни одна площадка и ни одна отраслевая ассоциация их не публикует, и любая «нормальная стоимость заказа» из чата — чужая экономика. Свой потолок считается за минуту.

Граница убытка — CPO, равный маржинальной прибылиМаржинальная прибыльВыручка минус все переменные расходы — те, что растут вместе с продажами. Показывает, сколько каждая продажа приносит на покрытие постоянных расходов и прибыль. с заказа: на ней весь заработок уходит площадке. Целевой уровень — примерно на треть ниже границы, запас нужен на ошибку в расчёте маржиМаржаСколько остаётся от выручки после прямых расходов на товар — в рублях или процентах от цены. Главное отличие от наценки: маржа считается от цены продажи, наценка — от закупки, поэтому наценка 100% даёт маржу всего 50%., на невыкуп и на заказы, которые пришли бы и без рекламы.

Последняя колонка — тот же рабочий уровень, пересчитанный на заказы: если выкупают 7 из 10, платить за заказ можно только 70% от того, что готов отдать за выкуп.

Чем CPO отличается от CAC, ДРР и ROAS

CPO и CACCACСколько стоит привлечь одного нового покупателя: все затраты на маркетинг за период, делённые на число новых клиентов. Имеет смысл только в сравнении с LTV и с маржинальной прибылью первой покупки. путают чаще всего. У одного покупателя заказов может быть несколько, поэтому величины не совпадают: в нашем примере из 240 заказов 200 сделали новые покупатели, CAC = 100 000 ÷ 200 = 500 ₽ против CPO 417 ₽. Разницу дают повторные заказы.

CPO и ДРРДРРДоля рекламных расходов в выручке: расход на рекламу ÷ выручка × 100. Граница убытка равна твоей маржинальности: при марже 31% на ДРР 31% вся маржа уходит площадке, и ты работаешь в ноль. Заработок начинается ниже — рабочий ориентир около 20%. — одна история в разных единицах: расход к заказам в рублях против расхода к выручке в процентах. Считай тем, что понятнее, но не подставляй в один вывод обе цифры сразу.

Где взять цифру: площадки её не считают

В отчёте по рекламе на Wildberries есть бюджет, расход, показы, охват, клики, кликабельность (CTR), цена клика (CPC), корзины, заказы, ДРР и доля видимых показов; для видео добавляются запуски и досмотры ролика. Строки CPO там нет — площадка даёт процент, а рубли на заказ ты считаешь сам делением. Проверено по справке Wildberries «Как оценить результаты рекламы» 18 августа 2026 года.

Важная деталь того же отчёта: заказы и корзины засчитываются в течение 14 дней после клика по объявлению. То есть в знаменателе CPO лежит не «заказ сегодня», а заказ, отнесённый к рекламе по этому окну, — механика разобрана в термине атрибуцияАтрибуцияПравило, по которому заказ приписывается источнику трафика: рекламе площадки, блогеру, поиску. У каждой системы своё окно и своя модель — у внутренней рекламы Wildberries заказы засчитываются 14 дней после клика, у внешнего трафика Ozon окно 30 дней. Поэтому один и тот же заказ попадает сразу в два отчёта, и отдача рекламы выглядит выше, чем она есть..

У Ozon отдельной метрики стоимости заказа в отчётах тоже нет, её считают из выгрузки. При этом «оплата за заказ» на площадках встречается как модель оплаты — например, в рекламе у блогеров комиссия списывается за состоявшийся заказ. Модель оплаты и аналитический показатель — разные вещи: первая говорит, за что списывают деньги, второй — сколько в итоге вышло.

Что делать с этой цифрой

1. Посчитай свой потолок по формуле: маржинальная прибыль с заказа минус треть.
2. Считай CPO к выкупу. В одежде и обуви с выкупом 30–40% разница с кабинетной цифрой двух-трёхкратная.
3. Смотри по артикулам. Средний CPO 417 ₽ прячет внутри позиции по 900 ₽, которые съедают заработок остальных.
4. Не гонись за минимальным CPO. Самая дешёвая стоимость заказа обычно означает самый маленький объём.
5. Помни про 14 дней. Сравнивая недели, ты сравниваешь неполные окна — короткий период по CPO судить нельзя.

Реклама на площадках, retail mediaRetail mediaРеклама внутри самой торговой площадки: в её поиске и рекомендациях, на баннерах, в приложении и на экранах пунктов выдачи. Для продавца это плата за полку: место на витрине больше не достаётся органикой, оно продаётся на аукционе. Поэтому рекламу закладывают в юнит-экономику постоянной статьёй, а не разовым экспериментом., стала постоянной платой за полку. Что делать, когда цифра вылезла за потолок, разбираем в статье когда реклама уводит в минус.