ФОТ (фонд оплаты труда)

ФОТ (фондФондыОтдельные «конверты», по которым деньги раскладываются сразу при поступлении: налоги, зарплаты, подушка, развитие. Деньги в фонде уже заняты будущими обязательствами — тратить их на операционку нельзя. оплаты труда) — все деньги, которые бизнес отдаёт за труд людей за период: оклады, премии, отпускные, выплаты подрядчикам плюс страховые взносы, которые начисляются сверху.

Ошибка, из-за которой ФОТ обычно занижен: собственник держит в голове суммы, которые люди получают на руки. Это не расход бизнеса, а часть расхода.

Из чего складывается реальная стоимость сотрудника

Возьмём сотрудника с окладом 60 000 ₽ по трудовому договору.

НДФЛ не увеличивает расход — он внутри оклада. А взносы увеличивают: они начисляются сверху и в 2026 году для торговли составляют 30% от начисленных выплат в пределах предельной базы (2 979 000 ₽ на человека за год) и 15,1% с суммы сверх неё.

🔴 Что изменилось в 2026 году для продавцов

До 2026 года малый бизнес платил взносы по льготной схеме: 30% в пределах МРОТ и 15% со всего, что выше. С 1 января 2026 года пониженный тариф 15% сохранён только для тех, у кого основной вид деятельности входит в перечень приоритетных отраслей и даёт не меньше 70% доходов (пп. 17 п. 1 ст. 427 НК РФ, перечень утверждён распоряжением Правительства РФ от 27.12.2025 № 4125-р).

Оптовой и розничной торговли в этом перечне нет — коды ОКВЭД 45, 46 и 47 в него не вошли. Значит продавец, который закупает и перепродаёт, считает взносы по общему тарифу 30%.

⚠️ Нюанс, который стоит проверить именно тебе: если ты сам производишь товар, твой основной код может быть производственным — например, 14 «Производство одежды» или 13 «Производство текстильных изделий». Эти коды в перечне есть, и при доле дохода от производства не ниже 70% льгота сохраняется. Разница на одном сотруднике с окладом 60 000 ₽ — около 7 000 ₽ в месяц.

Сколько бизнес может отдать на людей

Считать долю ФОТ от выручки — привычка из офлайн-торговли, и у продавца на площадке она врёт: до половины выручки забирают комиссияКомиссия маркетплейсаПроцент от цены продажи, который площадка удерживает за сам факт продажи. Зависит от предмета и модели работы: на Wildberries 1 августа 2026 разброс от 0,5% до 43,5% на FBO, медиана 34%. Считается от цены со скидкой, а не от той, что ты задумал., логистика и хранение. Правильная база — валовая прибыльВаловая прибыльВыручка минус себестоимость проданного товара. Показывает, сколько остаётся с продажи до всех остальных расходов — самая верхняя ступень прибыли.: деньги, которые остались после расходов на товар и площадку.

Наш магазин: 1,2 млн ₽ выручки в месяц, валовая прибыльВаловая прибыльВыручка минус себестоимость проданного товара. Показывает, сколько остаётся с продажи до всех остальных расходов — самая верхняя ступень прибыли. 368 000 ₽, постоянные расходыПостоянные расходыРасходы, которые идут независимо от продаж: аренда, зарплаты, бухгалтер, подписки. Продал ты за месяц ноль или тысячу единиц — сумма одна и та же. без людей — 120 000 ₽.

Сколько остаётся на ФОТ = валовая прибыль − постоянные расходыПостоянные расходыРасходы, которые идут независимо от продаж: аренда, зарплаты, бухгалтер, подписки. Продал ты за месяц ноль или тысячу единиц — сумма одна и та же. − прибыль, ради которой всё делается.

• Граница: 368 000 − 120 000 = 248 000 ₽. Весь ФОТ вместе со взносами. На этой сумме бизнес работает в ноль — сотрудники получают, собственник не получает ничего.
• Рабочий уровень: оставь себе целевую прибыль. При цели 100 000 ₽ в месяц на людей остаётся 148 000 ₽ со взносами, то есть примерно 114 000 ₽ окладов (148 000 ÷ 1,3).

Два сотрудника по 60 000 ₽ в эту цифру уже не помещаются — помещаются один штатный и подрядчик на часть задач. Это и есть ответ на вопрос «тянем ли мы второго человека», посчитанный, а не почувствованный.

Почему ФОТ опаснее других расходов

Он постоянный, а выручкаВыручка, доход и прибыльВыручка — сколько тебе заплатили покупатели. Доход — шире: выручка плюс всё прочее, что заработал бизнес. Прибыль — то, что осталось после расходов. Деньги на счёте — четвёртая цифра, и она не совпадает ни с одной из трёх. — нет. Провалился сезон — комиссия площадкиКомиссия маркетплейсаПроцент от цены продажи, который площадка удерживает за сам факт продажи. Зависит от предмета и модели работы: на Wildberries 1 августа 2026 разброс от 0,5% до 43,5% на FBO, медиана 34%. Считается от цены со скидкой, а не от той, что ты задумал. упадёт вместе с продажами, а зарплаты останутся. ФОТ увеличивает долю постоянных расходовПостоянные расходыРасходы, которые идут независимо от продаж: аренда, зарплаты, бухгалтер, подписки. Продал ты за месяц ноль или тысячу единиц — сумма одна и та же., а вместе с ней поднимает точку безубыточностиТочка безубыточностиОбъём продаж, при котором доходы равны расходам: ты уже не в минусе, но ещё не в плюсе. Всё, что продано сверх неё, начинает приносить прибыль..

Он платится вовремя, а деньги приходят с задержкой. Площадка перечисляет выплату примерно раз в неделю-две, зарплата — в фиксированные даты. Это классический кассовый разрывКассовый разрывСитуация, когда бизнес прибыльный, а денег на счёте не хватает заплатить прямо сейчас: выручка застряла в товаре и в отсрочке площадки, а налог и поставщик ждут сегодня. Лечится календарём платежей и фондами, а не ростом продаж., и лечится он платёжным календарёмПлатёжный календарьТаблица всех будущих поступлений и платежей по датам с остатком на счёте на каждый день. Показывает кассовый разрыв за две-три недели до того, как он случится, — то есть тогда, когда его ещё можно предотвратить., а не надеждой на выплату.

Взносы и НДФЛ — отдельный платёж со своим сроком. Их удобно держать в фондеФондыОтдельные «конверты», по которым деньги раскладываются сразу при поступлении: налоги, зарплаты, подушка, развитие. Деньги в фонде уже заняты будущими обязательствами — тратить их на операционку нельзя. вместе с налогами и откладывать с каждой выплаты, а не искать в конце месяца.

Что делать с этой цифрой

1. Пересчитай ФОТ со взносами. Умножь начисленные оклады на 1,3 — это и есть твой расход.
2. Проверь свой основной ОКВЭД по перечню. Разница между 30% и 15% на трёх сотрудниках — это сотни тысяч рублей в год.
3. Считай долю ФОТ от валовой прибыли, а не от выручки.
4. Определи границу и целевой уровень до найма, а не после.
5. Откладывай взносы и НДФЛ отдельно с каждой выплаты площадки.
6. Пересчитывай при каждом изменении комиссий. Комиссия выросла — валовая прибыль упала, и потолок ФОТ опустился, хотя зарплаты не менялись.

FinFlai держит обе стороны расчёта: валовая прибыль считается по фактическим отчётам площадки в отчёте о прибылях и убыткахОПиУОтчёт о прибылях и убытках: показывает, сколько бизнес заработал за период по начислению — независимо от того, пришли деньги или нет. Отвечает на вопрос «я в плюсе?», а не «сколько у меня денег»., а деньги под зарплату и взносы видны в свободных деньгахСвободные деньгиСколько можно потратить или снять прямо сейчас без риска не заплатить по обязательствам. Это не остаток на счёте: часть денег на нём уже занята налогами, зарплатами и оплатой поставщику. — уже за вычетом обязательных платежей.

Ставки и перечень отраслей сверены с Налоговым кодексом и распоряжением Правительства РФ № 4125-р 26 августа 2026 года. Это управленческий ориентир, а не налоговая консультация: тариф под свой ОКВЭД подтверди у бухгалтера.