Рентабельность

Рентабельность — это прибыль, поделённая на то, что её принесло. Не сумма заработка, а его эффективность: сколько прибыли даёт каждый рубль выручки, затрат или вложений.

Именно поэтому она сравнима, а абсолютная прибыль — нет. Магазин с прибылью 300 000 ₽ может быть эффективнее магазина с прибылью 800 000 ₽, если первому для этого потребовалось втрое меньше денег.

Рентабельность продаж — главная для селлера

Рентабельность продаж = Прибыль ÷ Выручка × 100

Загвоздка в том, что прибыль бывает четырёх видов, — значит, и рентабельность продаж бывает четырёх видов. Возьмём наш пример магазина за месяц:

Когда кто-то говорит «у меня рентабельность 60%», он почти всегда имеет в виду верхнюю строку. И почти всегда собеседник понимает это как нижнюю. Отсюда половина неверных решений про закупку и цену.

Для маркетплейсов ориентируйся на чистую: 3–10% — рабочая зона, ниже 3% — бизнес живёт на грани, выше 15% в первых расчётах обычно означает забытые расходы.

Рентабельность вложений в товар

Куда полезнее для торговли другая цифра: сколько приносит рубль, вложенный в закупку.

Рентабельность вложений = Прибыль ÷ Вложенные деньги × 100

Товар А: закупили на 500 000 ₽, за месяц продали всё, заработали 60 000 ₽ — 12% за месяц.

Товар Б: закупили на 500 000 ₽, продавали четыре месяца, заработали 120 000 ₽ — 24%, но за четыре месяца. В пересчёте на месяц — 6%, вдвое хуже.

Вывод, который переворачивает закупку: товар с меньшим процентом, но быстрым оборотом выгоднее товара с высокой маржой и медленной продажей. Один и тот же рубль успевает сработать несколько раз. Поэтому рентабельность всегда смотрится в паре с оборачиваемостью.

Почему средняя рентабельность обманывает

Средняя по магазину рентабельность 8% может означать что угодно. Например, такое:

В среднем 8%. По факту — половина ассортимента работает вхолостую, а хвост съедает часть заработанного. Средняя цифра скрывает и лидеров, и убыточных, поэтому решения по ней не принимаются никогда.

Считай рентабельность по каждому артикулу и по каждому каналу продаж. Именно в этом разрезе появляются действия: что поднять в цене, что вывести, куда докупить.

Рентабельность активов и капитала

Две цифры, которые редко считают в малой торговле, а зря.

Рентабельность активов = Чистая прибыль за год ÷ Стоимость активов × 100. Активы у селлера — это в основном склад, деньги и долг площадки. Если годовая прибыль 400 000 ₽ при активах 1 460 000 ₽, рентабельность активов — 27%.

Рентабельность собственного капитала — то же самое, но от суммы, которую в бизнес вложил лично ты, без заёмных денег.

Зачем это нужно: обе цифры позволяют честно сравнить бизнес с альтернативой. Если деньги на вкладе дают 15% годовых без работы и без риска, а торговля — 12% при полной занятости, разговор про «мы растём» стоит начинать не с выручки.

Как её поднять

Три рычага, в порядке силы:

1. Цена. Плюс 5% к цене почти целиком идут в прибыль: из прибавки вычитается только комиссия площадки и налог, а закупка и постоянные расходы не меняются.
2. Закупка. Минус 5% к закупочной цене — прямая прибавка к прибыли, но зависит от переговоров с поставщиком и объёма.
3. Расходы площадки. Габариты, склад отгрузки, процент выкупа, доля возвратов — здесь у селлера обычно больше рычагов, чем кажется.

А вот рост объёма продаж рентабельность не поднимает — он поднимает абсолютную прибыль. Продавая вдвое больше с той же наценкой, ты получишь вдвое больше денег при той же эффективности.

Что делать с этой цифрой

1. Всегда уточняй, какая рентабельность имеется в виду. Разница между валовой и чистой в нашем примере — в двадцать три раза.
2. Считай рентабельность вложений, а не только продаж. Для торговли она честнее: показывает, что делает твой рубль, а не абстрактный процент от выручки.
3. Смотри разрез, а не среднее. Товары с отрицательной рентабельностью не исправляются рекламой — их выводят или пересматривают по цене.

В FinFlai рентабельность считается по каждому товару и каналу из фактических удержаний площадки, поэтому убыточные позиции видно списком, а не догадками по общей цифре.